Miesięczne archiwum: Lipiec 2014

Jak ludzie próbują zrobić Cię w konia.

koń

Dziś ciąg dalszy wpisu o manipulacjach. Zaprezentuję 4 kolejne techniki, przy pomocy których ludzie próbują nas nabrać oraz skuteczne sposoby na obronę przed nimi.

  6. Stopa w drzwiach (stopa w ustach)

6.1 Jak działa ta technika?

Nazwę tej techniki oraz opis jej działania zawdzięczamy dwóm amerykańskim psychologom – Jonatanowi Freedmanowi i Simonowi Fraserowi. W 1966 roku przeprowadzili oni eksperyment, w którym ludzie najpierw zostali poproszeni o wstawienie malutkiej tabliczki z napisem: Bądź ostrożnym kierowcą – w oknie samochodu lub domu. Wolontariusz mówił, że tabliczka ma uwrażliwić obywateli na potrzebę zachowania ostrożności podczas jazdy samochodem. Ich małe Tak przygotowało grunt pod duże. Gdy badacze wrócili po dwóch tygodniach i poprosili mieszkańców o postawienie na trawniku wielkiego szkaradnego billboardu 76% właścicieli wyraziło zgodę. Dla porównania – w grupie w której wyrażono tylko jedną prośbę dotyczącą postawienia billboardu tylko 17% ludzi powiedziało Tak.  Zgoda na malutką tabliczkę ogromnie zwiększyła prawdopodobieństwo, że mieszkańcy zgodzą się na wielgachny billboard.

Zgoda na małą prośbę wielokrotnie zwiększa szansę na zgodę na kolejną, większą prośbę.

Technika ta jest jeszcze skuteczniejsza, gdy zaczyna się od malutkiej prośby, potem formułuje małą, następnie średnią i dopiero przechodzi się do tej dużej. Pośrednie stopnie pozwalają wykorzystać zasadę konsekwencji i zaangażowania oraz dysonansu poznawczego.

Stopa w ustach to wariant tej techniki, w którym manipulator zaczyna od zadania pytania zamiast sformułowania prośby.

6.2 Kto i jak stosuje tę technikę?  

a) żebracy

Inteligentni żebracy najpierw zapytają Cię o to która jest teraz godzina lub jaki mamy dzisiaj dzień tygodnia / miesiąca, a dopiero gdy już zaczniesz z nimi rozmawiać, poproszą o wsparcie finansowe. Pytanie o to, która jest godzina jest tak dyskretną prośbą, że prawie nikt nie będzie miał oporu przed jej spełnieniem.

Jeszcze sprytniejsi żebracy, najpierw zapytają Cię o godzinę (pierwsza stopa w drzwiach), potem spytają czy mógłbyś im kupić jedną bułkę za 30 groszy (druga stopa w drzwiach). Dopiero gdy obie ich stopy przekroczą próg Twojego przyzwolenia, zaatakują Cię docelową prośbą (o wódkę, o 3 chleby i coś do smarowania itd.).

b) uliczni sprzedawcy / domokrążcy

Przepraszam, czy wie Pan gdzie jest Galeria Dominikańska? – oto stopa, którą swojego czasu atakowali mnie uliczni sprzedawcy we Wrocławiu. Za pierwszym razem, jako niczego nieświadomy i dobroduszny człowiek, zatrzymałem się i wskazałem, gdzie znajduje się to centrum handlowe. Byłem przekonany, że pytanie kieruje zagubiony turysta. Sam często nim jestem w innych miastach, dlatego z chęcią spełniłem prośbę. Szybko okazało się jednak, że był to jedynie wabik do rozpoczęcia rozmowy i zaoferowania mi perfum, które zmienią moje życie. Oprócz stopy w drzwiach, Pani próbowała przekonać mnie niezbyt celnymi argumentami i dużym dekoltem.

Domokrążcy rozpoczynali ze mną rozmowę pytając: Wie Pan gdzie jest ulica X? albo Czy Pan tu mieszka? A dopiero potem przechodzili do obdarowywania mnie prezentem, za który oczywiście trzeba było zapłacić.

c) telemarketerzy

Czy chciałby Pan, żeby Pana firma zarabiała więcej pieniędzy? Czy uważa Pan, że dobra edukacja jest ważna dla przyszłości dziecka?

Wyjściowe pytanie i wymuszenie na nas Tak jest sposobem na to, byśmy od razu się nie rozłączyli. Dodatkowo, gdy kilka razy powiemy Tak w mało istotnych kwestiach, łatwiej jest wydobyć od nas Tak w ważniejszych sprawach – np. decyzji o zakupie.

6.3 Jak najlepiej się przed nią obronić?

1. Udawaj, że nie słyszysz. Jeśli masz uzasadnione podejrzenie, że ktoś zadaje Ci pytanie, tylko po to, by Cię później zmanipulować, udaj że go nie słyszysz. Jeśli poruszasz się po mieście, wiele osób może próbować Cię zaczepić. Jedną ze skuteczniejszych metod jest noszenie słuchawek w uszach.

2. Nie daj się wciągnąć w rozmowę. Jeśli pytającemu dobrze z oczu patrzy, odpowiedz na jego pytanie / prośbę. Jednak gdy tylko wyjdzie szydło z worka, powiedz, że bardzo Ci przykro, ale się śpieszysz / jesteś umówiony na spotkanie / małe dziecko czeka na Ciebie w domu. Najlepiej działa powiedzenie konkretu (Żona na mnie czeka), który jest zgodny z prawdą.

3. Odpowiedz pytaniem na pytanie.  A czy nie uważa Pan/Pani że zadawanie pytań z oczywistą odpowiedzią jest stratą mojego i Pana/Pani czasu? Tak proponuję odpowiadać na pytania telemarketerów i innych sprzedawców. Często wybija ich to z wyuczonej gadki i pozwoli na szybkie przejście do konkretów.

  7. Śmieszne pieniądze

7.1 Jak działa ta technika?

Ludzie posługujący się techniką Śmiesznych pieniędzy próbują nam przedstawić koszt danego produktu lub usługi jako bardzo mały, poprzez przedstawienie ceny dziennej lub tygodniowej.

Koszt ubezpieczenia to jedynie 3 zł dziennie.

Możesz mieć dostęp do najlepszych programów telewizyjnych, płacąc tylko 3 zł za dzień.

3 zł wydaje się niewielkim kosztem. Często wręcz głupio byłoby nam się przyznać, że nie stać nas na wydanie 3 zł dziennie.

Problem polega jednak na tym, że nie jest to jednorazowy a stały wydatek. 3 zł dziennie to ~ 90 zł miesięcznie i 1 080 zł rocznie. To już są realne pieniądze, których lekką ręką nie powinniśmy wydawać.

7.2 Kto i jak stosuje tę technikę?

Większość sprzedawców korzysta z tej techniki, zwłaszcza w przypadku produktów drogich lub abonamentowych. Prezentują koszt swojej usługi / produktu w przeliczeniu na dzień lub tydzień, sugerując w ten sposób, że wiele to nie kosztuje.

7.3 Jak najlepiej się przed nią obronić?

1. Poproś o podanie rocznych kosztów i powiedz: X zł to nie są dla mnie śmieszne pieniądze. Możesz jeszcze dodać – Jak będę mógł lekką ręką wydać 1 100 zł, to się do Pana / Pani zgłoszę.

2. Powiedz: W moim budżecie (na rozrywkę) nie mam miejsca ma wydatek X zł na Y. Rozmawiając ze sprzedawcami, często im mówię (zgodnie z prawdą), że moje finanse działają w budżetach. Mam budżet firmowy i prywatny. Na rozwój i na rozrywkę. A potem przechodzę do tego, że dany wydatek przekracza mój budżet przeznaczony na Y.

3. Powiedz: Zegarek Rolex też kosztuje tylko 5 zł dziennie, jeśli będzie się za niego płacić przez 15 lat. Co wcale nie oznacza, że stać mnie na wydatek 28 tys zł na zegarek. Taka odpowiedź skutecznie zamyka sprzedawcom usta.

  8. Bezinteresowny kelner

8.1 Jak działa ta technika?

Być może spotkałeś kiedyś kelnera, który po usłyszeniu Twojego zamówienia, powiedział Ci konspiracyjnym tonem, że to danie nie wyszło dzisiaj najlepiej kucharzowi i na Twoim miejscu wybrałby coś innego. Jaka była Twoja reakcja na te słowa? Wow! Jaki szczery i bezinteresowny kelner! Powiedział coś negatywnego o swojej restauracji w miejscu pracy. Dobrze, że nikt go na tym nie przyłapał. W takim razie zaufam mu, że wie, co mówi. 

Czy zawsze jest to manipulacja? Zapewne nie. Jestem w stanie wyobrazić sobie, że są pracownicy, którzy są bardzo uczciwi i cenią dobro klienta ponad dobro swojej firmy. Należą oni jednak do rzadkości. Najczęściej będzie to celowa gra, która ma na celu zdobycie naszego zaufanie. Po takim szczerym oświadczeniu kelnera, dużo łatwiej damy się namówić na zamówienie butelki wina, deseru lub zostawimy większy napiwek. Kelnerzy i inne osoby pracujące w branżach usługowych dobrze o tym wiedzą i działają jak najbardziej interesownie.

8.2 Kto i jak stosuje tę technikę?

a) kelnerzy, barmani – właśnie w opisany powyżej sposób. Po usłyszeniu Twojego zamówienia lekko się krzywią i szepczą Ci do ucha, że X to nienajlepszy wybór i zamiast tego polecają Y.

b) sprzedawcy (sprzętu elektronicznego, ubrań  itp.) – Ten model telefonu nie jest najlepszy, bateria szybko się rozładowuje, za to ten będzie dla Pana dobry. Ta sukienka nie oddaje najlepiej Pani figury, za to ta będzie znakomita!

8.3 Jak najlepiej się przed nią obronić?

1. Świadomie porównuj alternatywy. Bądź ostrożny słuchając porad kelnera lub sprzedawcy. Część z nich faktycznie świetnie zna się na kuchni/telefonach/ubraniach, ale duża część z nich od niedawna pracuje w tym sklepie/restauracji a nawet tej branży. Często polecają to, co szef im kazał. Zamiast bezrefleksyjnie słuchać takiego autorytetu warto poprosić go o konkretne parametry techniczne (w przypadku sprzętu elektronicznego) lub zaufać swoim preferencjom (w przypadku jedzenia).

2. Zwróć uwagę na cenę dwóch alternatyw. Znacznie bardziej wiarygodny będzie doradca, który sugeruje nam produkt / usługę tańszą od tej, zamówionej przez nas niż odwrotnie. Sprzedawcy często dostają wynagrodzenie prowizyjne – im droższą rzecz sprzedają, tym więcej dla nich. Jeśli więc pracownik poleca Ci coś tańszego, na czym teoretycznie mniej zarobi, jest większa szansa, że robi to szczerze.

3. Uwaga na follow-up. Zwróć uwagę na to, co kelner/sprzedawca robi później. Czy po daniu konspiracyjnej rady zostawia Cię w spokoju czy też co jakiś czas proponuje dokonanie kolejnego zamówienia. Jeśli stale kręci się wokół Ciebie możesz podejrzewać, że jego pierwsza rada była właśnie sztuczką, mającą na celu zaskarbić sobie Twoje zaufanie. Jeśli tak jest, traktuj wszelkie porady bezinteresownego kelnera z dużą nieufnością.

  9. Ukryte koszty (technika niskiej piłki)

9.1 Jak działa ta technika?

Polecisz do Barcelony tylko za 1zł*

po warunkiem, że zapłacisz nam jeszcze za opłatę lotniskową 249 zł i 99 zł za bagaż główny.

Tak najprościej mówiąc działa ta technika. Pokazywana jest nam bardzo atrakcyjna cena, pod wpływem której decydujemy się na zakup. Gdy jesteśmy już bliscy finalizacji transakcji okazuje się, że są jeszcze dodatkowe koszty, o których sprzedawca albo strona internetowa nie wspominała. Gdybyśmy od razu o nich wiedzieli, bardzo możliwe że nie skorzystaliśmy się skorzystać z oferty. Ale kiedy podjęliśmy już decyzję, nasz umysł jest w stanie wygenerować tysiące powodów, dla których chcemy nabyć dany towar lub usługę: Nie chodziło tylko o cenę. Ta oferta pojawiła się w dobrym momencie, bo już od dłuższego czasu chciałem zwiedzić Barcelonę, tylko ciągle odkładałem to na później.

Wielu psychologów i ekonomistów behawioralnych jest zdania, że decyzję o zakupie podejmujemy impulsywnie (emocjonalnie), a nasz umysł i racjonalne myślenie wykorzystujemy dopiero do wytworzenia uzasadnienia. Racjonalizujemy swoje decyzje zakupowe.

9.2 Kto i jak stosuje tę technikę?

a) linie lotnicze b) dealerzy samochodów c) agenci nieruchomości d) sprzedawcy dóbr luksusowych e) sprzedawcy sprzętu elektronicznego

Sposób jest bardzo podobny we wszystkich przypadkach, różni się głównie medium, które wprowadza nas w błąd. Może to być reklama telewizyjna, strona internetowa, ulotka, telemarketer.

Sprzedawca często dodatkowo będzie wykorzystywał technikę Śmiesznych pieniędzy, próbując nam dowieść, że skoro już kupujemy dom czy samochód za tyle pieniędzy, to te 0.5% więcej nie powinno nam robić różnicy. A że te 0.5% w przypadku domu za 500 000 zł to 2,5 tysiąca zł, tego już nie wspomina.

9.3 Jak najlepiej się przed nią obronić?

1. Proś o podawanie wartości liczbowych na piśmie.  Najprościej jest poprosić o wysłanie maila z potwierdzeniem ustaleń ze spotkania. Można też poprosić, by na spotkaniu sprzedawca napisał na kartce wszystkie koszty transakcji. Będzie to świetna podkładka w razie problemów. Jeśli firma nieuczciwie będzie próbowała podnieść cenę, łatwo Ci będzie wykazać, że wcześniej dokonałeś innych ustaleń.

2. Postaw sprawę na ostrzu noża, powiedz: Umawialiśmy się na coś innego. Albo będziemy się trzymać poprzednich ustaleń albo rezygnuję z zakupu. Po zajęciu tak jednoznacznego stanowiska firmy często miękną, przepraszają i honorują wcześniejsze ustalenia.

 

Każda z technik manipulacji bazuje na automatycznym myśleniu i działaniu swoich ofiar. Gdy czujesz, że ktoś coś przed Tobą ukrywa, zatrzymaj się na moment. Przeanalizuj sytuację i przypomnij sobie różne techniki manipulacji, które poznałeś. Czy przypadkiem Twój rozmówca nie stosuje jednej z nich? Jeśli tak, skorzystaj z gotowych sposobów obrony.

Siła ograniczeń

ograniczenia

Większość ludzi Zachodu bardzo ceni sobie wolność i samodzielny wybór. Uważamy, że im więcej mamy możliwości, tym łatwiej wybierzemy tę właściwą. Często jest jednak dokładnie odwrotnie. Pisze o tym Barry Schwartz w książce Paradoks wyboru. Duża liczba opcji częściej wywołuje w nas paraliż decyzyjny niż nam ułatwia podjęcie dobrej decyzji. W tym wpisie pokażę, jak stawiając sobie sensowne ograniczenia, zwiększysz swoją efektywność.

Ograniczenia pobudzają kreatywność

Bardzo łatwo to zauważyć, jeśli da się grupie zadanie do rozwiązania i zabroni się wykorzystania najprostszych metod. Na szkoleniu z komunikacji często wykorzystuję ćwiczenie, w którym proszę uczestników, by wykonali różnego rodzaju polecenia:
a) ustawcie się od osoby najmłodszej do najstarszej
b) ustawcie się od osoby z największym rozmiarem buta do tej z najmniejszym
c) pogrupujcie się według koloru posiadanych oczu
d) pogrupujcie się według ulubionego rodzaju muzyki / sportu / literatury.

Te zadania byłyby banalne i wiele by uczestników nie nauczyły, gdyby nie ograniczenie, które daję grupie. Nie możecie ze sobą rozmawiać.

Kiedy komunikacja werbalna jest niemożliwa, ludzie zaczynają kombinować i odkrywają inne, bardziej kreatywne sposoby komunikacji. Używają palców, gestów, ruchów ciała i inspirują się otoczeniem. Zauważają nieoczywiste zależności, wysilają umysły do generowania nietypowych rozwiązań.

Gdyby nie mieli ograniczenia, najczęściej poszliby po najmniejszej linii oporu.

Ograniczenia ułatwiają podejmowanie decyzji

Kto z Was pamięta lekcje polskiego, na których trzeba było napisać wypracowanie na dowolny temat? Ja najczęściej zużywałem połowę dostępnego czasu na wybranie, o czym będę pisał. Tyle różnych tematów mnie pociągało, widziałem tak dużo możliwości, że trudno mi było się zdecydować.

Potwierdzają to badania naukowe. Klienci supermarketu, którzy za darmo degustowali 3 rodzaje pysznych dżemów, łatwo decydowali się na zakup całego słoika. Jeśli jednak dostępnych rodzajów było 13, prawie nikt ich nie kupował. Dlaczego? Bo dużo trudniej było wybrać, który będzie najlepszy.

Jak zauważa Mark Forster, światowy autorytet w dziedzinie zarządzania czasem, do efektywności potrzebujemy nie tylko uporządkowania, ale także kreatywności.

efektywność = kreatywność x zorganizowanie

Jeśli jesteś bardzo twórczy, ale Twoje zorganizowanie jest na zerowym poziomie – możesz mieć genialne pomysły, lecz nigdy nie wcielisz ich w życie.

Jeśli jesteś świetnie zorganizowany, ale brakuje Ci kreatywności i perspektywy, możesz cały dzień robić rzeczy, które nie mają większego znaczenia.

Jak więc można jednocześnie zwiększyć własną kreatywność i zorganizowanie?

Jednym z najlepszych sposobów, jakie znam, są właśnie:

sensowne ograniczenia

Co rozumiem przez sensowne? Takie, które:

(a) zabierają Ci możliwość skorzystania z najbardziej typowego, schematycznego rozwiązania, a w efekcie inspirują Cię do wymyślenia czegoś nowego i wartościowego.

(b) pomagają Ci uniknąć niekorzystnych zachowań lub zmuszają Cię do robienia tego, co warto.

Oto sensowne ograniczenia, które polecam Ci stosować:

1. Pojedyncze zakazy

Czasem trzymanie się jednej prostej reguły potrafi zmienić bardzo dużo.

1. Nie pij alkoholu podczas dnia pracy.

Dla osób pracujących na etacie, takie ograniczenie może wydać się żartem – choć nie wykluczam, że efektywność niektórych osób bardzo by wzrosła, gdyby trzymali się tego punktu.

Ta zasada nabiera jednak dodatkowego sensu, kiedy pracuje się samodzielnie (bez interakcji z innymi ludźmi), a tym bardziej z domu. Jedno piwko czy kieliszek wina w takiej sytuacji wygląda zupełnie niewinnie. Jednak często sprawia, że zaczynamy myśleć o innych rzeczach, łatwiej się rozpraszamy, dlatego takie ograniczenie może być bardzo przydatne.

2. Nie sprawdzaj skrzynki e-mailowej do 12:00.

Zaczęcie dnia od sprawdzenia, jakie maile otrzymaliśmy, jest jednym z najgorszych możliwych. Dlaczego? Bo zamiast świadomie kształtować swój dzień, zgodnie z ustalonymi priorytetami, już od początku zaczynamy działać reaktywnie – robić coś dla innych ludzi. Nawet jeśli nie przystąpisz od razu do odpisywania na maile, to jeśli dowiesz się, że 5 różnych osób, coś od Ciebie chce, zaczniesz myśleć o tym, kiedy się z tymi zadaniami uporasz. Osłabi to Twoją koncentrację i w efekcie Twoja efektywność mocno spadnie.

3. Nie pracuj z domu.

Zabronienie sobie pracy z domu (gdy tylko nie jest to konieczne ze względu na obowiązki domowo-rodzinne), było jedną z najlepszych decyzji, które podjąłem. Zamiast co chwilę walczyć z pokusami czyhającymi na mnie w moim mieszkaniu (gry, seriale, książki, miękkie łóżko, piękna Żona ; – ) przeniosłem się z pracą do kolegi, który również prowadzi jednoosobową działalność gospodarczą. Dzięki temu żaden z nas się nie obija, nie ogląda sobie filmików na youtubie, bo głupio przy koledze, będąc w pracy się tak zachowywać.

Czasem jedno ograniczenie w zupełności Ci wystarczy. Zdarza się jednak, że potrzebujesz ich więcej lub że zamiast ograniczenia generalnego, potrzebujesz limitów na jeden dzień. Wtedy z pomocą przychodzą:

2. Listy NOT-TO-DO

Wszyscy znamy listy TO-DO, na których zapisujemy rzeczy, które w najbliższej przyszłości trzeba zrobić. Bardzo ciekawą koncepcją, zaczerpniętą z książki Do It tomorrow – Marka Forstera, jest  zapisanie czego robić na pewno NIE BĘDZIEMY:

Jutro nie będę:

1. odbierał telefonów do godziny 12:00

2. pracował podczas lunchu (i innych posiłków)

3. pracował dłużej niż do 18:00

4. pracował nad czymś innym niż Projekt X

5. otwierał swojej skrzynki pocztowej / odpisywał na maile

Dzięki określeniu wszystkich rzeczy, których nie będziemy robić, dużo łatwiej będzie nam się skoncentrować na tym, co najważniejsze. Z większą skutecznością oprzemy się pokusie rozproszenia czy wykonywania zadań, które pojawiają się spontanicznie.

3. Zamknięte listy zadań

Kolejna koncepcja, którą zaczerpnąłem z książki Do It Tomorrow – Marka ForsteraStandardowe listy zadań, które znamy, są otwarte. Co to oznacza?
a) w każdym momencie można do nich dopisać kolejne zadania
b) mają tendencje do rośnięcia (wydłużania się)
c) kolejność wykonania zadań jest istotna
d) oznaczenie wszystkich zadań z listy jako wykonanych jest niemożliwe lub bardzo trudne (ze względu na to, że ciągle dopisujemy kolejne)
e) są demotywujące  (przypominają pracę Syzyfa)

Czym są zamknięte listy zadań? To takie listy, na których w pewnym momencie rysujesz  na dole poziomą kreskę. Koniec. Więcej nie przyjmuję. Przynajmniej do momentu, aż uporam się z tymi zadaniami. W związku z tym, zamknięte listy charakteryzują się tym, że:
a) nie można do nich dodawać kolejnych zadań
b) mają tendencje do zmniejszania się (kurczenia się)
c) kolejność wykonania zadań nie jest istotna (bo i tak w krótkim czasie, np. jednego dnia, wszystkie zadania zostaną wykonane)
d) oznaczenie wszystkich zadań z listy jako wykonanych jest możliwe (i to bez szczególnego wysiłku)
e) są motywujące  (bo łatwo widać na nich postęp, zbliżanie się do końca)

 

4. Praca nie dłuższa niż 25 lub 50 minut pod rząd

Praca z przerwami przeważnie jest dużo efektywniejsza niż ciągła praca. Dlaczego? Bo:

a) nasz umysł najczęściej nie potrafi utrzymać koncentracji więcej niż 30-45 minut.
A gdy spada koncentracja, spada też efektywność
b) przerwy dają nam niezwykle cenną perspektywę. W ich trakcie możemy zaobserwować, że coś, co do tej pory robiliśmy, było bezsensowne. Lepiej jest stracić 25 lub 50 minut niż pół dnia, a bywa tak, że będąc zanurzeni w pracy nie potrafimy właściwie ocenić jej pożyteczności.

Więcej na ten temat znajdziesz we wpisie o Technice Pomodoro.

5. Zdefiniowany czas na wykonanie zadania

Gdy dasz sobie konkretny czas na wykonanie zadania, najlepiej taki, który będzie wymagał szybkiego tempa, najczęściej zajmie Ci ono znacznie mniej czasu niż gdybyś po prostu przystąpił do jego wykonania, bez nawet przybliżonego pojęcia, ile będzie trwało. Ograniczony czas motywuje Cię do szybkiej pracy, bez opóźnionego startu, bez rozproszeń i robienia innych (pilnych) zadań w trakcie.

Dowiesz się więcej na ten temat, czytając wpis o Prawie Parkinsona.

Wbrew intuicji ograniczenia stymulują kreatywność i uporządkowanie, a w efekcie także produktywność. Naucz się stawiać sobie mądre ograniczenia, które zabiorą Ci możliwość pójścia po najmniejszej linii oporu oraz powstrzymają Cię przed niekorzystnymi zachowaniami. Pozwoli Ci to osiągnąć dużo lepsze efekty niż dotychczas.

Czego należy unikać jak ognia, występując publicznie?

ogień

Występując publicznie mamy okazję popełnić dziesiątki różnych błędów. Mogą być one związane z kontaktem wzrokowym, gestykulacją, ekspresją mimiczną, głosem, wykorzystaniem sceny, rekwizytami czy językiem. Nie sposób zatroszczyć się o każdy z tych elementów, zwłaszcza gdy dopiero zaczynasz swoją przygodę z wystąpieniami. Są jednak błędy, które publiczność łatwo nam wybaczy oraz takie, które spalą nas w oczach słuchaczy. Czego na pewno należy unikać? Dowiesz się z tego wpisu.

 

 Prawdopodobnie najbardziej poważnym błędem, który mówca może popełnić jest:

1. Arogancja

Prawie nikt nie będzie zainteresowany tym, co jakiś zarozumiały buc ma do powiedzenia. Nawet jeśli posiada tytuły naukowe, wiele lat doświadczenia i ekspercką wiedzę w temacie wystąpienia.

Jeśli ktoś prezentuje siebie jako wszystkowiedzącą, moralnie doskonałą istotę, a do innych odnosi się z wyższością, w sposób jednoznacznie oceniający i krytyczny, to już na wstępie będzie całkowicie spalony.

Pomiędzy mówcą a publicznością rozgrywa się gra statusowa. Im wyższy status ma mówca, tym niższy ma publiczność. A nikt ze słuchaczy nie chce źle o sobie myśleć, czuć się mały, głupi czy nieznaczący. Dlatego zadaniem mówcy jest dążenie do wyrównania tych statusów. Może to osiągnąć poprzez
a) podwyższenie statusu publiczności – Steve Jobs świetnie zrobił to w tym przemówieniu. Powiedział: Mam zaszczyt być dzisiaj z Wami w dniu rozdania dyplomów na jednym z najlepszych uniwersytetów na świecie.

Steve Jobs mówiąc o randze Uniwersytetu Stanfordzkiego, sprawił że każdy jego student poczuł się jak ktoś wyjątkowy.

b) obniżenie statusu mówcy – w tym samym przemówieniu Steve Jobs dodał:
Prawdę mówiąc, nigdy nie ukończyłem college’u i teraz jestem najbliższej rozdania dyplomów.

Posługując się autoironią, obniżył swój status.  Jednocześnie pokazał, że ma do siebie dystans oraz że jego słuchacze są w czymś od niego lepsi.

Dzięki tym dwóm zagraniom statusowym zmniejszył różnice dzielącą znanego, utytułowanego biznesmena i studenta Uniwersytetu Stanfordzkiego. Sprawił, że słuchacze stali się partnerami w rozmowie, a nie uczniami, którym będzie udzielał lekcji.

Do tego właśnie powinieneś dążyć jako mówca. Dołóż wszelkich starań, by nie zostać odebranym jako pyszałek już na początku wystąpienia. Bo wtedy nikt nie będzie Cię słuchał.

 

2. Ignorowanie publiczności

Drugim bardzo poważnym błędów jest mówienie tak, jakby publiczności nie było. Wypluwanie z siebie kolejnych słów, bez jakiegokolwiek emocjonalnego zaangażowania oraz bez interakcji z publicznością. Słuchacze w takiej sytuacji bardzo szybko nabierają przekonania, że ktoś kazał mówcy wygłosić to przemówienie lub że ktoś mu za to zapłacił i teraz mówca chce jak najmniejszym wysiłkiem zrealizować zlecenie.

Publiczność szybko poczuje się ignorowana, gdy mówca:

a) zamiast mówić będzie czytał z kartki
b) nie będzie utrzymywał kontaktu wzrokowego ze słuchaczami – więcej uwagi poświęci ścianom, podłodze, sufitowi czy drzewom za oknem
c) będzie odwracał się do publiczności plecami i mówił dalej (pisząc coś na tablicy czy flipcharcie albo czytając slajd z ekranu) 
d) w żaden sposób nie będzie angażował publiczności, nawet poprzez zadawanie retorycznych pytań

Jako mówca powinieneś postępować dokładnie odwrotnie – mówić bez wspierania się notatkami, utrzymywać stały kontakt wzrokowy ze słuchaczami oraz angażować publiczność, wykorzystując opisane tutaj techniki.

 

3. Brak znajomości tematu

Jeśli w jednym z kilku pierwszych zdań powiesz coś, co podważy Twój autorytet, jako eksperta w temacie wystąpienia, ludzie nie będą traktować poważnie, tego co mówisz.

Przeczytanie jednej książki w danym temacie może nie być wystarczające, by publicznie się w tej kwestii wypowiadać. Publiczność zawsze może zadać Ci pytanie, dotyczące tego, o czym mówisz. Jeśli nie będziesz w stanie udzielić sensownej odpowiedzi, ludzie szybko przestaną Ci wierzyć i Cię słuchać. Dlatego najlepiej nie podejmuj się wypowiadania publicznie na tematy, na których za bardzo się nie znasz.

Uważaj też na powtarzanie banałów, zasłyszanych informacji i historii, które wszystkim są znane. Po pierwsze wiele z nich jest nieprawdziwe (np. słowa niosą tylko 7% informacji, za resztę odpowiedzialna jest mowa ciała i intonacja) i jeśli ktoś ze słuchaczy publicznie Ci to wytknie, stracisz cały autorytet. Po drugie od eksperta oczekujemy, że zaprezentuje coś nowego, o czym jeszcze nie słyszeliśmy albo przynajmniej da nam świeże spojrzenie na znane informacje. Dlatego odrób zadanie domowe i dobrze poznaj temat Twojego wystąpienia.

 

4. Nudne lub niezrozumiałe prezentowanie tematu

Jeśli będziesz posługiwał się trudnym, abstrakcyjnym językiem, publiczność szybko wyłączy się ze słuchania. Aby móc nadążać za Twoją wypowiedzią słuchacze potrzebują rozumieć, co do nich mówisz i widzieć wartość w słuchaniu. Dlatego też należy zamieniać abstrakcyjne pojęcia na język konkretów. Zamiast prezentować suche fakty, lepiej wpleść je w historię.

Porównaj te dwa teksty, które mówią mniej więcej o tym samym, ale w zupełnie inny sposób:

wersja 1:

Za prawdziwością religii przemawia jej uniwersalizm. Ponad 95% ludzi na świecie wierzy w bóstwa i ich nadprzyrodzone interwencje w rzeczywistość, w której obecnie żyjemy. Znając te dane, można dojść do wniosku, że powszechność potrzeby wiary w coś więcej niż my sami i doczesność stanowi pewien rodzaj dowodu, potwierdzającego istnienie Boga lub sił nadprzyrodzonych.

wersja 2:

Wyobraź sobie, że jedziesz do wioski, w której mieszka 100 ludzi. 95 z nich zna Zdzicha. Tylko 5 osób nigdy nie widziało Zdzicha, nie słyszało go i dlatego wątpi w jego istnienie. Co jest bardziej prawdopodobne? Że 95 osób jest w błędzie czy że tak się złożyło, że Zdzichu nie przebywał w okolicy tych 5 osób? Podobnie jest z wiarą w Boga. 95% ludzkości wierzy w jego istnienie, a tylko 5% w to wątpi. Czy sam ten fakt, nie jest argumentów przemawiającym za istnieniem sił nadprzyrodzonych?

Informacje przełożone na konkrety i historie są dla nas łatwiejsze do zrozumienia i ciekawsze niż podane abstrakcyjnym językiem.

5. Braki w warsztacie mówcy

Rozwinięcie wszystkich kompetencji prezentacyjnych wymaga dużo czasu i praktyki. Na większość drobnych błędów publiczność nie zwróci uwagi, jednak dwa z nich na tyle mocno odciągają uwagę słuchaczy od przekazu, że warto o nich wspomnieć.

5.1 Brak płynności

Jeśli mówca co chwilę wydaje głośne dźwięki namysłu typu ‚eee’ ‚yyy’ ‚mmm’ ‚hmm’, publiczność szybko zacznie się koncentrować na tym, kiedy będzie kolejna głośna pauza, zamiast na tym, co mówca chce przekazać.

Pierwszym krokiem do zwalczenia tych zakłóceń płynności jest uzmysłowienie sobie, że cisza jest przyjemna i pożyteczna. Mówca nie potrzebuje cały czas wydawać z siebie dźwięków, tak długo jak jest na scenie. Użycie cichych pauz buduje dramaturgię, zainteresowanie i urozmaica wypowiedź.

Za każdym razem, jak usłyszysz, że zrobiłeś głośną pauzeee przestań na chwilę mówić – zamień ją na pauzę cichą. Odczekaj dwie sekundy i przejdź do dalszej części wystąpienia. Jeśli konsekwentnie będziesz ściszać wszystkie pauzy, to szybko wyeliminujesz głośne dźwięki namysłu.

5.2 Monotonny głos

Drugi błąd, którego publiczność nie wybacza, w kontekście warsztatu mówcy, to monotonny głos, cały-czas-na-jednej-linii. Często posługuje się analogią do wykresu EKG, by pokazać, jak istotna jest modulacja głosem. Jak wygląda taki wykres u zdrowej osoby? Linia skacze w górę i w dół, raz mocniej, raz słabiej. A jaki wykres EKG ma osoba, u której serce przestało pracować? Długą poziomą kreskę.

Tak właśnie jest z głosem. Jeśli się nim bawimy, różnicujemy jego głośność, szybkość i wysokość, to publiczność z uwagą słucha, co mamy do powiedzenia. Jeśli jednak mówimy cały czas na jednej linii, to publiczność umiera … z nudów, wyłącza się, zaczyna odbywać podróże astralne. Dlatego pamiętaj, by używać swojego głosu w sposób bardziej zróżnicowany. Mów głośniej, gdy jesteś w jakiś temat zaangażowany emocjonalnie. Mów ciszej, gdy chcesz zdradzić sekret czy wykreować atmosferę tajemnicy. Mów szybciej, jeśli omawiasz mało istotną część zagadnienia, o której należy tylko wspomnieć. Mów wolniej, jeśli chcesz podkreślić szczególnie ważne informacje.

Przygotowując swoje kolejne wystąpienie, pamiętaj o 5 poważnych błędach i wykorzystaj wskazówki zawarte w tym wpisie, aby ich uniknąć. Dzięki temu publiczność z uwagą i przyjemnością wysłucha tego, co masz im do powiedzenia. 

Manipulacja – definicja, 5 popularnych technik i obrona przed nimi

manipulacja

W czasach licealnych temat manipulacji mnie fascynował. Nie tylko w teorii, ale także w praktyce. Gdy tylko poznałem nową sztuczkę nie mogłem się doczekać, aż będę ją mógł przetestować na swoich znajomych. Sprawdzić czy i kiedy działa. Na szczęście dużo się zmieniło w moim podejściu do osiągania celów. Od manipulacji dużo bliższe jest mi budowanie relacji. Niestety nie wszyscy myślą podobnie. Dlatego w tym wpisie chcę zaprezentować 5 popularnych technik manipulacji i sposoby na to, by się przed nimi obronić.

Zacznijmy jednak od zdefiniowania pojęcia, które bynajmniej nie jest jednoznaczne. Poniższa definicja niekoniecznie jest najlepsza czy najprawdziwsza. Dobrze jednak odzwierciedla mój sposób rozumienia tego terminu.

Manipulacja to każde działanie, którego celem jest wywarcie wpływu na jednostkę bądź grupę, zaburzające możliwość świadomego podjęcia decyzji. Bez względu na intencję.

Nie tylko kłamanie jest manipulacją. Przedstawianie wybranych elementów i przemilczanie innych, istotnych faktów, też nią jest.

Nie tylko oszukiwanie dla własnych korzyści jest manipulacją. Mówienie nieprawdy mając dobre intencje też kwalifikuje się do tej kategorii. Dlaczego?

Bo intencje są niewymierne. Bardzo trudno jest dojść do tego, jaką ktoś miał intencje, a tym bardziej czy była dobra czy zła. Bezpieczniej jest więc rozpatrywać manipulacje pod kątem wiedzy, którą ktoś posiada. Jeśli ukrywa przed nami ważne informacje, które mogłyby wpłynąć na naszą decyzje, wtedy ta osoba próbuje nami manipulować.

Jakie sztuczki są często spotykane?

1. Społeczny dowód słuszności.

Gdy nie wiemy, jak się zachować lub co jest dobrym wyborem, wspomagamy się zdaniem lub zachowaniem innych ludzi. W eleganckiej restauracji popatrzymy na to, jaki sztuciec powinniśmy podnieść, a kupując nową kamerę poczytamy opinie internautów. Jak nieuczciwi ludzie wykorzystują społeczny dowód słuszności?

Dostarczają fałszywych danych. Sami sobie piszą komentarze pod oferowanymi produktami. Podają statystyki, które albo są wprost zmyślone albo prowadzą do nieuzasadnionych konkluzji. Słyszeliście kiedyś o tym, że 9 na 10 dentystów poleca pastę Colgate? Zastanawialiście się, jak to możliwe? Osoba prowadząca badanie spytała stomatologów o to, jakie cechy powinna mieć dobra pasta, którą mogliby polecić. Następnie dopytała, które pasty na rynku spełniają te kryteria. Zadawała pytania tak długo, aż usłyszeła wyczekiwaną odpowiedź lub wprost  spytała: a Colgate? Colgate też odpowiadali znudzeni badaniem dentyści.

99% badanych* uważa, że oferowane przez nas hamburgery są najlepsze na rynku

* – badanie przeprowadzono na pracownikach Burger Kinga.

Jak się obronić przed tą formą manipulacji?

1. Szukaj źródeł prezentowanych danych.  Kim były osoby badane i ile ich było? Kim są ludzie, którzy polecają dany produkt czy usługę? Czy otrzymują pieniądze za ich promowanie?

2. Szukaj danych w innych, możliwie bezstronnych źródłach. Nawet jeśli na stronie internetowej firmy znajdują się tylko prawdziwe informacje, to niekoniecznie pozwolą Ci wyrobić sobie obiektywne zdanie na temat tego, co firma oferuje. Warto poszukać informacji na innych stronach, zwłaszcza takich, na których ludzie wypowiadają się w sposób jawny, podając swoje imię i nazwisko.

 

2. Uleganie autorytetom.

Świat jest zbyt skomplikowany, byśmy znali się na wszystkim. W wielu kwestiach zdajemy się na autorytety, czyli osoby posiadające odpowiednie wykształcenie i doświadczenie w danej dziedzinie, np. medycynie. Słuchanie autorytetów lub ludzi powołujących się na autorytety jest jednak niebezpieczne.

Po pierwsze – autorytet może się mylić, nawet w obszarze swojej specjalizacji. Bezkrytyczne zaufanie prowadzi do tragicznych lub zabawnych sytuacji. Robert Cialdini opisywał historię, w której pielęgniarka na podstawie notatki lekarza, zamiast do prawego ucha, wlała pacjentowi krople do odbytu. Na notatce było napisane R EAR, co miało oznaczać right ear (prawe ucho). Pielęgniarka przeczytała jednak te litery jak jedno słowo – rear, czyli odbyt i mimo iż wiedziała, że krople są do uszu, zaaplikowała je w mniej odpowiednie miejsce.

Po drugie – autorytet może wypowiadać się na temat niezwiązany z własną specjalizacją. Gdy profesor psychologii wypowiada się na temat leczenia depresji słuchanie go z uwagą ma sens. Jeśli jednak dziennikarz zada mu pytanie dotyczące ekonomii, nie powinniśmy szczególnie brać jej sobie do serca. Fakt bycia profesorem uniwersyteckim nie czyni z człowieka omnibusa, który zna się na wszystkim.

Po trzecie – pod autorytet łatwo się podszyć.

Wystarczy założyć lekarski kitel i stetoskop, a ludzie zaczną Cię traktować jak lekarza.
Wystarczy wypożyczyć strój policjanta i poprosić ludzi o ustąpienie miejsca przy stoliku lub wpuszczenie na przód kolejki, a ludzie to zrobią. Ulegamy nie tyle autorytetom, co zewnętrznym ich atrybutom, ponieważ zakładamy, że tylko ludzie określonych zawodów, będą nosić pasujący do nich strój.

Jak się obronić przed tą formą manipulacji?

1. Proś o pokazanie dowodów. To, że coś powiedział autorytet, jeszcze nie dowodzi prawdziwości tego stwierdzenia. Poproś o przedstawienie przekonujących dowodów w danym temacie.

2. Wskaż na względność bycia autorytetem. Zawsze możesz powiedzieć: Profesor Zimbardo nie jest dla mnie autorytetem, dlatego nie przekonuje mnie to, co mówisz. W każdej dyscyplinie naukowej istnieją rozbieżności i nie mamy obowiązku zgadzać się z tym, co dany naukowiec uważa za prawdziwe. Bardziej niż osoby liczą się dowody.

 

3. Zasada konsekwencji i zaangażowania.

Konsekwencja jest przymiotem niezwykle cenionym w naszej kulturze. Osoby, które są wierne swoim przekonaniom, przez wiele lat pracują w tym samym zawodzie i stają się ekspertami, budzą nasz szacunek. I odwrotnie. Ludzie zmieniający swoje poglądy jak chorągiewka, którzy mówią i robią coś zupełnie innego, wywołują w nas mocno negatywne uczucia.

Często jednak stajemy się niewolnikami konsekwencji. Wyobraź sobie, że przychodzisz na przystanek i widzisz, że za 2 minuty przyjedzie autobus, który zawiezie Cię do domu. Decydujesz się na niego zaczekać, mimo że dojść do domu na piechotę zajęło by Ci 8 minut. Czekasz te 2 minuty, autobus jednak nie przyjechał. Mówisz sobie, że pewnie za chwile będzie i czekasz 5 minut, 10 minut. W efekcie przymusu konsekwencji możesz zaczekać na przystanku i 40 minut, no bo przecież im dłużej czekasz, tym więcej czasu zainwestowałeś  i głupio byłoby się tego wycofać. Oznaczałoby to, że całe Twoje czekanie poszłoby na marne.

Ludzie będą próbowali wykorzystać Twoją potrzebę bycia konsekwentnym. 
Skoro już Pan podniósł słuchawkę, to porozmawiajmy.
Skoro już rozmawiamy, to proszę wysłuchać mojej oferty.

Skoro już wysłuchał Pan mojej oferty, to proszę skorzystać z bezpłatnego programu testowego.

Jak się obronić przed tą formą manipulacji?

1. Na to się nie umawialiśmy. Gdy zgodziłeś się na jedną rzecz i Twój rozmówca chce Cię złapać w pułapkę konsekwencji powiedz: Na to się nie umawialiśmy. Zgodziłem się na X, ale o Y nie było mowy i mnie to nie interesuje.

2. Na tym chce poprzestać. Nawet jeśli nie umawiałeś się z nikim na nic konkretnego, zawsze możesz powiedzieć Na tym chcę poprzestać / Tutaj chce się zatrzymać / Tyle mi już wystarczyTak uważam X, ale na tym chce poprzestać, nie interesuje mnie Y.

 

4. Zasada niedostępności.

Im coś jest rzadsze, tym jest bardziej wartościowe. Wie o tym każdy kolekcjoner czy menadżer Klubu piłkarskiego. Gdyby na rynku było 5000 Leo Messich, to każdy z nich kosztowałby znacznie mniej, niż gdy jest tylko jeden.

Ludzie wykorzystują zasadę niedostępności na dwa sposoby

a) starają się dowieść że czegoś jest bardzo mało lub
b) że trzeba się bardzo szybko zdecydować, bo specjalna oferta zaraz się zakończy

W rzeczywistości jednak rzadko kiedy brakuje towaru. Może on być celowo wypuszczany w małych ilościach na początku. Jednak kilka tygodni po premierze produktu nagle się okazuje, że jest go bardzo dużo.

Podobnie przedstawia się sytuacja w drugim przypadku. Promocja jest ważna tylko do końca tego dnia / tygodnia / miesiąca. Trzeba się szybko decydować, bo bezpowrotnie przepadnie. Ale o tym, że inna, bardzo podobna promocja wystartuje już niedługo nikt oczywiście nie mówi.

Ludzie często odczuwają duży dyskomfort na myśl o niewykorzystanej okazji, dlatego pod presją czasu podejmują nierozsądne decyzje, na które w normalnych warunkach nigdy by się nie zgodzili. Dlatego ta technika jest tak skuteczna i wredna.

Jak się obronić przed tą formą manipulacji?

1. Uświadom sobie, że większość promocji jest cykliczna. Ta promocja się skończy, ale będzie inna podobna. Na szkoleniu Millionaire Mind Intensive ludzie prawie biegli,  by kupić szkolenie za 10-30 tysięcy złotych,. Tylko dlatego że liczba miejsc była ograniczona i że cena podczas MMI na pozostałe szkolenia była kilkukrotnie niższa niż standardowo. Gdy zamiast 100 tys złotych trzeba wydać jedynie 30 tys zł, wydaje się to kolosalna oszczędność. Mało kto jednak pomyślał, że wystarczy jeszcze raz przyjść na szkolenie MMI za 300 zł, by móc kupić pozostałe w promocyjnej cenie.

2. Jeśli mam podjąć decyzje w tym momencie, to już teraz mówię nie. To genialny tekst, który albo kończy manipulacyjną rozmowę albo otwiera zamknięte drzwi. Nieraz po jego użyciu okazywało się, że konsultant może się specjalnie dla mnie bardzo postarać i dzięki temu oferta będzie dostępna jeszcze tydzień.

5. Efekt kontrastu / Drzwiami w twarz.

Załóżmy, że dziecko chce dostać 50 zł na kolonie, jednak boi się, że rodzice mu aż tyle nie dadzą. Aby zwiększyć swoje szanse może zastosować efekt kontrastu, znany jako technika drzwiami w twarz.

– Mamo, mamo daj mi proszę 200 zł na kolonie!
– 200 zł!? Oszalałeś, to kupa pieniędzy!
– To daj chociaż 50 zł.
– 50 zł Ci mogę dać, proszę.
– Dziękuję mamo!

Ofiara takiej manipulacji często nie tylko nie czuje się oszukana, ale wręcz jest przekonana że potrafi dobrze negocjować. Bo przecież nie przystała na te niedorzeczne oczekiwania, a tylko na coś drobnego. Nie wie jednak, że od początku o to chodziło.

Źle się czujemy, gdy musimy odmówić bliskiej czy sympatycznej osobie. A co dopiero odmówić dwa, trzy czy cztery razy. Dlatego często w którymś momencie się łamiemy i godzimy się na rozwiązanie, które wcale nas nie interesuje.

Jak się obronić przed tą formą manipulacji?

1. Innym razem. Jeśli widzisz, że ktoś próbuje wywrzeć na Ciebie presje, przedstawiając Ci różnego rodzaju propozycje (zwłaszcza od dużych po mniejsze), powiedz że wrócicie do tego tematu innym razem. Teraz potrzebujesz się zająć czymś pilnym. Da Ci to czas by na spokojnie zastanowić się nad sytuacją i bez presji stwierdzić, jakie rozwiązanie jest dla Ciebie najlepsze.

2. Technika zdartej płyty – Składa się ono z dwóch elementów – Blokującego Komunikatu oraz podtrzymywania kontaktu. Naszym zadaniem jest reagowanie na to, co mówi rozmówca, parafrazowanie jego słów, a przy tym powtarzanie za każdym razem Blokującego Komunikatu. Rozumiem Pana sytuacje, ale naprawdę nie jestem w stanie Panu pomóc.(…) Tak to straszne, ale nie jestem w stanie Panu pomóc. (…) Współczuje Panu, ale nie jestem w stanie Panu pomóc.

3. Nie jestem zainteresowany, dziękuję za rozmowę, do widzenia. To sformułowanie świetnie działa w przypadku wyjątkowo nachalnych telemarketerów. Gdy technika zdartej płyty i 3-krotne powtórzenie Nie jestem zainteresowany nie działa, dziękuję za rozmowę i się rozłączam, nie czekając na odpowiedź.

 

W kolejnych wpisach zaprezentuje inne popularne techniki manipulacji i dobre sposoby na ich odparcie. Nieetyczne wywieranie wpływu można bardzo często spotkać podczas rozmów sprzedażowych czy negocjacji. Bądź w tych sytuacjach szczególnie czujny.

Jak dokonać skutecznej i trwalej zmiany?

słoń i jeździec

Zmiana prawie nigdy nie jest tak prosta, jak pstryknięcie palcami. Często wymaga wysiłku, czasu czy pieniędzy. Są jednak sposoby, dzięki którym możemy ułatwić i przyspieszyć proces zmiany oraz sprawić, że będzie ona bardziej trwała. Gotową receptę na zmianę sprezentowali nam bracia Chip i Dan Heath, w świetnej książce Switch (w polskim wydaniu – Pstryk).

Amerykański psycholog Jonathan Haidt w książce pod tytułem Szczeście. Od mądrości starożytnych po współczesne koncepcje przedstawił niezwykle nośną metaforę jeźdźca i słonia. Jeźdźcem jest nasz racjonalny umysł, zaś słoniem są nasze emocje. Gdy widzimy jeźdźca trzymającego wodze i siedzącego na słoniu, nabieramy przekonania, że to on sprawuje kontrolę i decyduje o kierunku podróży. Jeśli jednak słoń zobaczy dla siebie coś bardziej interesującego, zboczy z trasy wybranej przez jeźdźca i człowiek nie będzie w stanie nic na to poradzić. Gdy słoń nie jest pobudzony, jeździec faktycznie może o czymś decydować. Ale jego przywództwo jest bardzo kruche i w każdej chwili może się skończyć.

Podobna sytuacja ma miejsce w przypadku przewodzeniu ludzkiemu zachowaniu. Jak długo nie odczuwamy intensywnych emocji, tak długo możemy podejmować racjonalne decyzje. Gdy jednak ogarnie nas silne podekscytowanie, namiętność, strach, gniew czy inne uczucie, racjonalne argumenty tracą wszelką moc sprawczą. Liczy się tylko to, czego chcą emocje. Słoń przejmuje kontrolę nad jeźdźcem.

Ścieżka zaś symbolizuje kontekst sytuacyjny. Wszystkie zewnętrzne czynniki, które mają wpływ na nasze zachowanie.

Gdy już wyjaśniliśmy sobie znaczenie jeźdźca, słonia i ścieżki, możemy przejść do zaprezentowania 9 konkretnych technik, które umożliwią Ci dokonanie skutecznej i trwałej zmiany. Najpierw zaprezentuje Ci je wszystkie, a następnie każdą z nich krótko umówię. Więcej o każdej z technik dowiesz się z innych wpisów na blogu.

Wskaż jeźdźcowi kierunek

1. Wykorzystaj jasne punkty

2. Zaplanuj najważniejsze działania

3. Wyznacz cel

 

Zmotywuj słonia

4. Znajdź emocje

5. Zmniejsz zmianę

6. Wzmocnij ludzi

 

Wyrównaj ścieżkę

7. Ulepsz otoczenie

8. Buduj nawyki

9. Zbierz stado

 

Wskaż jeźdźcowi kierunek

Coś, co wygląda jak opór, często jet brakiem pewności.

Aby zmiana mogła zajść, należy wyznaczyć jasny kierunek – sobie, swojemu zespołowi lub firmie. Inaczej jeździec będzie dreptał w miejscu. Nie wykonywanie działań prowadzących do zmiany wcale niekoniecznie wynika z oporu, ale właśnie z niejasno określonego celu czy braku wyznaczenia najważniejszych działań, które należy podjąć. Gdy ustalisz dokąd zmierzasz, łatwiej będzie Ci tam trafić.

1. Wykorzystaj jasne punkty

W każdym zespole i w każdej sytuacji są ludzie, który radzą sobie gorzej i lepiej. Zamiast analizować co nie działa i dlaczego tak jest, w wielu sytuacjach lepiej będzie przyjrzeć się jasnym punktom. Są nimi pracownicy, którzy wykonują swoje obowiązki najlepiej ze wszystkich. Firmy, które radzą sobie mimo nieprzychylnych przepisów prawnych i chwiejnego rynku. Rodzice, którzy mimo kiepskiej sytuacji finansowej potrafią wychować szczęśliwe i mądre dzieci.

Jasne punkty to rzeczy i osoby, które się sprawdzają, pomimo trudnej sytuacji.

Jeśli prowadzisz firmę – znajdź kogoś, kto robi to o kilka lat dłużej i ma lepsze od Ciebie wyniki. Dowiedz się, co u niego najlepiej działa i zastanów się, jak możesz to przełożyć na swój biznes.

Jeśli jesteś pracownikiem – znajdź osobę na podobnym stanowisku, która osiąga świetne wyniki i podpytaj ją, co u niej się najlepiej sprawdza.

2. Zaplanuj najważniejsze działania

Sformułuj jasne wskazówki, których będziesz się trzymać. Inaczej siła przyzwyczajenia przytrzyma Cię w obecnym położeniu albo paraliż decyzyjny nie pozwoli Ci nic wybrać z morza możliwości. Nie potrzebujesz zaplanować każdego działania od początku do końca. Pomyśl o tym, gdzie się aktualnie znajdujesz, dokąd zmierzasz i co na pewno trzeba będzie zrobić, aby tam dojść.

3. Wyznacz cel

Wyobraź sobie, jak będzie wyglądała docelowa stacja, na której się znajdziesz. Następnie wyślij sobie z niej pocztówkę, z wyraźnym obrazkiem. Drugi z nawyków skutecznego działania, sformułowany przez Stephena Covey’a, to: Działaj z wizją końca. Dobrze się zastanów, czego tak naprawdę chcesz i sformułuj cel. Jak możesz to skutecznie zrobić? W tym wpisie znajdziesz sporo informacji na ten temat.

 

Zmotywuj słonia

Coś co wygląda jak lenistwo, często jest zmęczeniem.

Jeździec może raz czy dwa przymusić słonia do zrobienia czegoś, na co nie ma on ochoty. Słoń jednak szybko się denerwuje i przestaje słuchać, co do niego mówi jeździec. Dlatego ważne jest, by zaangażować emocje (swoje i innych osób), gdy dążymy do zmiany.

4. Znajdź emocje

Istnieje ogromna różnica pomiędzy wiedzą o tym, jak należy postąpić a znalezieniem motywacji do działania. Palacze wiedzą, że ich nałóg rujnuje im zdrowie, ale nie potrafią go rzucić. Pamiętaj o tym, że nie wystarczy przekonać ludzi do zmiany na poziomie racjonalnych argumentów. Potrzebujesz zadbać również o ich serca – sprawić, że poczują chęć do zmiany. Możesz to zrobić posługując się obrazowymi porównaniami, używając rekwizytów lub pokazując do jakich absurdów doprowadziła obecna sytuacja. Gdy chcesz przekonać siebie, również zaangażuj emocje. Wyobraź sobie, jak bardzo poprawi się Twoje życie, po dokonaniu zmiany i/lub jak źle będzie wyglądać, jeżeli niczego nie zmienisz.

5. Zmniejsz zmianę

Kusi nas, by wyznaczać sobie ambitne zadania, po wykonaniu których czujemy, że dużo zrobiliśmy, aby osiągnąć zaplanowany cel. Dlatego chcemy przebiec maraton, czytać codziennie przynajmniej 1 godzinę czy całkiem wyeliminować ze swojego jadłospisu słodycze. Podejmujemy intensywny, jednorazowy wysiłek, który jednak rzadko kiedy ma swoją kontynuacje. Nie jest to zbyt skuteczny sposób na zmianę. Dużo lepiej iść cały czas małymi kroczkami niż wykonać jeden wielki sus, upaść na twarz i już więcej nie wstać. 

Chcesz ukończyć maraton? Zacznij od przebiegnięcia 3 km. Ale zrób to dzisiaj.

Chcesz czytać 60 minut dziennie? Jeśli do tej pory nie miałeś nawyku regularnego czytania, zacznij od czytania 5 minut dziennie. Ale rób to każdego dnia przez najbliższy tydzień. Jeśli Ci się to uda, wydłuż czas do 15 minut, potem 30 i 45 minut.

Chcesz przestać jeść słodycze? Na początek zrezygnuj z jedzenia słodkości jednego dnia (np. we wtorki). Jeśli uda Ci się to przez 2 tygodnie – dołóż kolejny dzień bez słodyczy.

Mała zmiana nie przeraża tak bardzo jak duża. Dzięki temu łatwiej jest rozpocząć pracę nad nią i w niej wytrwać.

6. Wzmocnij ludzi

Bez względu na to, jaki jesteś, zawsze możesz się znacznie zmienić. To zdanie najlepiej pokazuje, na czym polega rozwojowy sposób myślenia, który bardzo wspiera proces zmiany. Zakłada on, że ludzie mogą się zmienić, jeśli tylko zajdą odpowiednie okoliczności. Zamiast chwalić ludzi – Ale z Ciebie świetny mówca! (to sformułowanie odzwierciedla ugruntowany sposób myślenia), doceń konkretne zachowania – Zauważyłem, że dzisiaj świetnie pracowałeś głosem podczas swojego przemówienia.

Carol Dweck, profesor psychologii z Columbia University udowodniła w swoich badaniach, że dużo lepiej działa na dzieci chwalenie ich za wysiłek niż za posiadaną inteligencję: Dzieci trzeba chwalić, ale tylko za ciężką pracę stwierdziła prof. Dweck. „W przeciwnym wypadku będą się koncentrować na zachowaniu dobrego mniemania o sobie. Panicznie będą się bały popełnienia błędu, który może zachwiać ich wysoką samooceną. Nie będą więc zdolne do podejmowania ryzyka i nowych wyzwań”.

 

Wyrównaj ścieżkę

Coś, co wygląda jak problem tkwiący w człowieku, często jest problemem tkwiącym w sytuacji.

Oceniając inne osoby bardzo często popełniamy podstawowy błąd atrybucji. Interpretujemy zachowania ludzi przez pryzmat stałych cech (zachował się tak, bo jest nieuprzejmy), nie doceniając wpływu sytuacji (zachował się tak, bo coś go wcześniej zdenerwowało). A wielokrotnie to sytuacja decyduje o tym, jak się zachowujemy. Prościej i skuteczniej jest zmienić sytuacje niż człowieka.

7. Ulepsz otoczenie

Temu zagadnieniu poświęciłem już oddzielny wpis. Zachęcam Cię do zapoznania się z nim. Dowiesz się z niego, jak schudnąć, być bardziej produktywnym czy mieć lepsze relacje – bez zmieniania siebie.

8. Buduj nawyki

Nawyki działają w sposób automatyczny. Nie wymagają myślenia, podejmowania decyzji czy angażowania energii. Dlatego są takie cenne. Każdego dnia dysponujemy ograniczonym zasobem samokontroli. Możemy zmusić kilka razy naszego słonia, do wykonania pożądanego działania, jeśli jednak to zrobimy, bardzo szybko poczujemy zmęczenie czy wypalenie. Nawyki pozwalają nam wykonywać pożyteczne działania bez zużywania zasobów samokontroli. Funkcjonują w postaci pętli.

Pętla nawyków składa się ze:

a) wskazówki – bodźca, który uruchamia nawyk.

b) działania – które stale wykonujesz po zobaczeniu wskazówki

c) nagrody – którą odczuwasz po wykonaniu działania.

Wielu ludzi, gdy poczuje językiem nalot na zębach (wskazówka), idzie umyć zęby (działanie), po czym czuje świeżość w ustach i przyjemne zimne mrowienie (nagroda).

Aby zmienić nawyk już istniejący nawyk ze szkodliwego na korzystny potrzebujesz:
(1) zmienić działanie pozostawiając podobną wskazówkę lub nagrodę
(2) wyeliminować wskazówkę

Więcej na ten temat przeczytasz w kolejnym wpisie.

9. Zbierz stado

Ludzie są stadnymi zwierzętami. Żyjemy w społeczeństwie i jeśli nie wiemy, jak się zachować, naśladujemy innych ludzi. Podczas swojej pierwszej w życiu kolacji w bardzo eleganckiej restauracji, możesz zostać oszołomiony ilością sztućców i naczyń, które dostaniesz. Jednak zamiast wpadać w panikę z powodu nadmiaru widelców i łyżeczek, wystarczy podpatrzyć, co robią inni biesiadnicy.

Zachowania są zaraźliwe. Badania przeprowadzone przez doktora Nicholasa Christakisa z Harwardzkiej Szkoły Medycznej pokazały, że nawet otyłość może być zaraźliwa. Gdy człowiek robi się otyły, szanse na pojawienie się problemu otyłości wśród jego bliskich przyjaciół ulegają potrojeniu. Dlaczego tak jest? Zdaniem doktora Christakisa: Zmieniamy zdanie na temat akceptowalnego typu sylwetki, patrząc na otaczających nas ludzi.

Jeśli chcesz wykorzystać siłę stada, wpływ innych ludzi na swoje zachowanie:

(1) zamiast samemu chodzić na basen czy siłownię – dołącz do znajomych, którzy już od jakiegoś czasu trenują. Łatwiej Ci będzie się zmobilizować do regularnych ćwiczeń.

(2) zapisz się do organizacji, w której znajdziesz ludzi o podobnych celach i wartościach. W Toastmasters International znajdziesz ludzi zainteresowanych przemawianiem i przywództwem. W Odysei Umysłu spotkasz osoby pasjonujące się kreatywnością i pracą grupową. W JCI będziesz mieć okazje spotkać młodych przedsiębiorców.

 

Poznałeś właśnie 9 konkretnych sposobów na dokonanie trwałej skutecznej i zmiany w Twoim życiu. Wybierz jeden z nich już dzisiaj i zacznij go używać – wskażesz w ten sposób kierunek swojemu jeźdźcowi. Zaangażuj emocje w dokonanie tej zmiany – dzięki temu Twój słoń będzie zmotywowany i podąży w kierunku wyznaczonym przez jeźdźca. A jeśli ścieżka okaże się kręta i nierówna – wyrównaj ją poprzez zmianę sytuacji.

Zakończenia zapadające w pamięć

Finish Line

 

Wyobraź sobie, że z zapartym tchem oglądałeś film. Fabuła była bardzo wciągająca, obfitowała w zwroty akcji i dramatyczne wydarzenia. Widzisz, że do końca zostało już tylko kilka minut. Ciekawość Cię zżera, by dowiedzieć się, jak to się wszystko zakończy. Czekasz na ostatni fajerwerk, zanim historia się dopełni. Jednak ostatnia scena wygląda zupełnie inaczej. Na środek kadru wychodzi reżyser i mówi: W sumie to już wszystko. Nie nakręciliśmy już niczego więcej. Dziękuję za obejrzenie filmu.

Po takim rozwoju wydarzeń każdego amatora filmów trafiłby szlag z jasnego nieba.

Jak mogli tak zakończyć film! Zmarnowali cały potencjał. Ten reżyser jest potwornie niekompetentny skoro nie potrafił odpowiednio sfinalizować tak ciekawego filmu.

Myślę, że większość z nas zgodziłaby się z taką oceną. Jednak kiedy mamy do czynienia nie z filmem a wystąpieniem, całkiem o tym zapominamy. Ludzie potrafią wygłosić fascynujące przemówienia, angażować publiczność, błyskotliwie prezentować swoje argumenty, a potem zamiast zakończyć z pompą mówią:

To już wszystko, dziękuję.

Trudno byłoby mi wymyślić bardziej rozczarowujące zakończenie świetnego wystąpienia.

Dlatego poniżej pokażę Ci, jak można zrobić to lepiej. Tak, by słuchacze dobrze Cię zapamiętali, a może nawet kiwnęli głową z ustaniem lub powiedzieli: WOW!

10 sprawdzonych sposobów
na niezwykłe zakończenie wystąpienia

1. Zatocz koło

Wróć do punktu wyjścia, nawiąż do początku swojej wypowiedzi.

2. Wyciągnij asa z rękawa 

Zostaw na koniec jeden kluczowy argument lub niezwykle przekonujący przykład, którego nie wykorzystałeś w rozwinięciu.

3. Zilustruj kluczowy argument

Pokaż zdjęcie, użyj rekwizytu lub przytocz historię, by przypomnieć najważniejszy argument, który słuchacze mają zapamiętać.

4. Opowiedz historię

w której zawarte jest Twoje przesłanie.

5. Rozśmiesz publiczność

Zamiast używać dowcipu niezwiązanego z tematem Twojej prezentacji, wykorzystaj anegdotę z Twojej pracy, posłuż się ironią lub autoironią.

6. Pokaż cytat wywołujący emocje

Autorstwa sławnej postaci, klienta lub nawet dziecka, który dobrze zilustruje Twoją główną myśl.

7. Zadaj pytanie 

które sprowokuje słuchaczy do myślenia i pozostawi ich z niedosytem.

8. Wezwij do działania

Zaproponuj słuchaczom jedną konkretną rzecz, którą jeśli zrobią, zmienią swoje zawodowe lub osobiste życie na lepsze.

9. Zrób coś niespodziewanego

Zaskocz publiczność. Wpraw słuchaczy w stan zdumienia, osłupienia czy rozbawienia, poprzez zrobienie czegoś nieoczekiwanego. Możesz to zrobić poprzez wykorzystanie rekwizytu, cytatu czy zdjęcia.

10. Przeramuj sytuację

Zmień początkowe założenia, odwróć je o 180 stopni. Pokaż że coś, co uważałeś za prawdę okazało się fałszywe lub odwrotnie. Albo użyj metafory lub analogii, które świetnie oddadzą Twoje przesłanie.

 

 

Przykłady:

1. Zatocz koło

Elif Shafak, turecka pisarka, na początku swojego przemówienia mówiła o tym, jak chodziła do szkoły w Madrycie. W jej klasie było wiele dzieci z innych krajów niż Hiszpania. Jednak mimo tego nie wytworzyła się tolerancyjna, multikulturowa i kosmopolityczna atmosfera. Każde dziecko było reprezentantem swojej kultury, odbierane przez pryzmat stereotypów rasowych i religijnych.

W dalszej części swojego przemówienia Elif Shafak wraca to tej historii, pokazując że to, co działo się w szkole w Madrycie, ma teraz miejsce wśród pisarzy. Że ludzie Zachodu oczekują od niej, że będzie pisała o kobietach-muzułmankach, najlepiej smutne historie. Zamiast postrzegać ją jako indywiduum, jest traktowana jako reprezentantka świata muzułmańskiego.

Aby zatoczyć koło, należy nawiązać na końcu przemówienia do tego, o czym mówiliśmy na początku. Podobnie jak zrobiła to Elif Shafak w swoim wystąpieniu, które możesz obejrzeć pod tym linkiem.

2. Wyciągnij asa z rękawa 

Daniel Pink, amerykański mówca i autor książek, przekonywał w swoim wystąpieniu, że motywacja wewnętrzna (autonomia, mistrzostwo i celowość) jest znacznie silniejsza niż motywacja zewnętrzna (kara i nagrody). W zakończeniu opowiedział historie tworzenia dwóch encyklopedii internetowych: tworzonej przez Miscrosoft Encarty, do zatrudnienia której wynajęto i opłacono wysokiej klasy specjalistów oraz Wikipedii – tworzonej przez amatorów za darmo. Jak zapewne wiecie, w tej walce tytanów już w pierwszej rundzie przez nokaut wygrała Wikipedia.

Ten przykład był kroplą przelewającą czarę. Jeśli ktoś nie był jeszcze do końca przekonany, czy Daniel Pink ma rację, po usłyszeniu tej historii przestał mieć jakiekolwiek wątpliwości. Warto posłuchać i obejrzeń Dana w akcji pod tym linkiem: od 16 minuty.

3. Zilustruj kluczowy argument

Malcolm Gladwell, amerykański dziennikarz i autor bestsellerowych książek, przekonywał o potrzebie różnorodności. Na zakończenie opowiedział historię o kawie. Możesz ją przeczytać poniżej lub obejrzeć pod tym linkiem – od 16-tej minuty.

Gdybym poprosił Was o wybór kawy, która Wam wszystkim odpowiada, a potem poprosił o jej ocenę, przeciętny wynik wynosiłby 60 na 100. Gdybym jednak podzielił Was na 3 lub 4 grupy i każda dostałaby swój ulubiony rodzaj kawy, oceny podskoczyłyby do 78. Różnica pomiędzy kawą ocenioną na 60 a kawą ocenioną na 78, to jak różnica pomiędzy kawą, która smakuje obrzydliwie, a kawą która czyni Cię niezwykle szczęśliwym. (…)
Akceptacja ludzkiej różnorodności to klucz do prawdziwego szczęścia.

4. Opowiedz historię

Steve Jobs, twórca firm Apple and Pixar, w przemówieniu z okazji ukończenia studiów na Uniwersytecie Stanfordzkim, udzielał młodym ludziom wskazówek – jak warto żyć. Na koniec opowiedział historię, które świetnie ilustrowała jego przesłanie. Możesz ją przeczytać poniżej lub obejrzeć pod tym linkiem – od 13-tej minuty.

Kiedy byłem młody, wydawana była niesamowita publikacja o nazwie „The Whole Earth Calalog”. która była jedną z biblii mojego pokolenia. (…) To było coś jak Google w formie zeszytu, 35 lat przed pojawieniem się Google. To było idealistyczne, przepełnione czystymi narzędziami i wielkimi pojęciami. (…) Na tylnej okładce ich ostatniego numeru, było zdjęcie przedstawiające drogę o wczesnym poranku. (…) Poniżej znajdował się napis: „Pozostań głodny. Pozostań nierozsądny”. To była ich wiadomość na pożegnanie. Pozostań głodny. Pozostać nierozsądny. Zawsze sobie tego życzyłem. I teraz, gdy kończycie tą uczelnię, żeby rozpocząć życie na nowo, życzę Wam tego samego. Pozostań głodny. Pozostań nierozsądny.  

5. Rozśmiesz publiczność

Nikt nie chce umrzeć. Nawet ludzie, którzy planują pójść do nieba. Podobnie żaden z naszych Klientów nie chce myśleć o awariach systemu. Jednak wszyscy wiemy, że one się zdarzają. Jeśli chcą Państwo zmniejszyć ryzyko ich występowania, proszę skorzystać z naszego produktu.

6. Pokaż cytat wywołujący emocje

Owidiusz powiedział: „Widzę i pochwalam lepsze, a idę za gorszym”.  Ludzie mimo iż wiedzą, jak powinni się zachować, często postępują inaczej. Pamiętajmy o tym, gdy będziemy podpisywać umowę z nowym klientem. Stwórzmy odpowiednie zapisy, które będą bronić naszych interesów.

7. Zadaj pytanie 

Pokazałem Państwu na wielu przykładach, jak nasz produkt zmienił życie innych firm. Jak pozwolił im skoncentrować się na tym, co najważniejsze i wyeliminować powtarzające się błędy. Proszę teraz pomyśleć, jak może on pomóc Państwa firmom, Państwa zespołom. Czy nie warto z niego skorzystać z bezpłatnej wersji próbnej?

8. Wezwij do działania

W materiałach otrzymali Państwo link, hasło i login do naszego systemu. Zalogujcie się do niego jeszcze dzisiaj i przetestujcie, jak działa i jak może usprawnić Waszą pracę. Efekty mogą Państwa zadziwić.

9. Zrób coś niespodziewanego

Hans Rosling, szwedzki naukowiec i mówca, zakończył swoje przemówienie o ubóstwie w spektakularny sposób. Aby dowieść, że coś, co wydaje się niemożliwe, da się wykonać, na oczach publiczności połknął stalowy miecz. Było to tym bardziej zdumiewające, że Hans wygląda jak typowy naukowiec – z okularami na nosie i koszulą w kratę. Nikt się nie spodziewał takiego zakończenia. Możesz je zobaczyć pod tym linkiem – od 18-tej minuty.

Oczywiście nie zachęcam Cię, by w zakończeniu każdego przemówienia połykać miecz ; – ) Podobny efekt można osiągnąć w łatwiejszy sposób.

Pamiętam przemówienie Miłosza, w którym opowiadał o kapeluszach: jaką funkcję odgrywały w modzie, jak się zmieniały na przestrzeni wieków. Na sam koniec przemówienia powiedział:

A jeśli kapelusz nie pasuje Wam do garderoby, ani nie potrzebujecie nim ukryć łysiny, zawsze można go zastosować jeszcze w innej funkcji…

W tym momencie Miłosz ściągnął kapelusz z głowy, odwrócił go otworem do góry i podszedł do publiczności z wyciągniętą ręką, imitując zbieranie pieniędzy za występ.

10. Przeramuj sytuację

Sir Ken Robinson, brytyjski ekspert od kreatywności i nauczania, pokazywał w swoim przemówieniu, jak można uciec z edukacyjnej drogi donikąd. Porównywał obecny system edukacji do Doliny Śmierci – najgorętszego i najsuchszego miejsca w Stanach Zjednoczonych, w którym, jak sama nazwa wskazuje, nie ma żadnego życia. Ken Robinson jest jednak pełen wiary w to, że ten system można zmienić.

W zakończeniu przemówienia opowiedział historie o tym, jak w zimie 2004 roku w Dolinie Śmierci spadł deszcz. Pierwszy raz od stu lat. I nagle cała dolina pokryła się dywanem kwiatów. Z gorącej pustyni, piekła na Ziemi, zmieniła się w rajski ogród. Podobnie może zmienić się też edukacja dzieci, jeśli stworzymy tylko do tego odpowiednie warunki. Warto usłyszeć tę historię z ust samego Mistrza, pod tym linkiem – od 16-tej minuty.

Teraz już wiesz, jakie są sprawdzone sposoby na ciekawe zakończenie wystąpienia. Przetestuj kilka z nich, które wydają Ci się najlepsze dla Twojej sytuacji. Z czasem wymyślisz też swoje sposoby, które będziesz mógł używać wielokrotnie, lekko je modyfikując. Zakończenia zapadające w pamięć to kapitał, w który warto inwestować.

Zakazane słowa … w rozwoju osobistym

Paper shredder

Wielu trenerów i niejedna książka poświęcona rozwojowi osobistemu przekonuje nas, że są słowa, których powinniśmy wystrzegać się jak ognia. Jeśli tylko chcemy stać się LUDŹMI SUKCESU. Czy aby na pewno powinniśmy wykreślić ze swojego słownika takie wyrazy jak: problem, muszę, nie czy ale? W dzisiejszym wpisie rozprawimy się z kilkoma mitami.

1. MUSZĘ

Słowo muszę w środowisku rozwojowym zostało napiętnowane. Po jego usłyszeniu większość adeptów samorozwoju zapyta: To musisz czy chcesz? Zakładając, że gdy człowiek powie muszę, nie będzie zmotywowany, żeby to zrobić. Gdy jednak stwierdzi, że chce, dużo łatwiej zbierze się do działania.

Nie wiem, jakie jest Twoje doświadczenie w tym temacie. Dla mnie ta sztuczka z zamianą brzmi tanio i naiwnie. Nie widzę nic złego w tym, że pewne rzeczy muszę zrobić. Jeśli chcę mieć czyste mieszkanie, to muszę posprzątać. Zakładając oczywiście, że nie jestem burżujem, którego stać na wynajęcie pokojówki.

Najczęściej wcale nie mam na to ochoty. Powiedzenie sobie: chcę umyć podłogę, chcę wytrzeć kurz z regałów, chcę odkurzyć w niczym nie pomaga.

Założenie, że w życiu będziemy robić tylko to, co chcemy, jest zarówno błędne jak i szkodliwe. Nie jest sztuką zmotywowanie się do robienia rzeczy, które chcemy wykonać. Prawdziwa siła polega na posiadaniu determinacji do robienia czegoś, co nie jest przyjemne (musimy to zrobić), ale daje to duże korzyści.

 

2. PROBLEM

Prawie wszyscy w środowisku rozwoju osobistego będą Cię przekonywać, że problem to takie negatywne słowo i dużo lepiej będzie je zamienić na inne:

  • wyzwanie
  • szansa
  • okazja

Czy nie brzmi to lepiej? Czy nie sprawia, że trudna sytuacja wydaje się łatwiejsza do przezwyciężenia? Nie dodaje Ci energii, motywacji, powera do działania?

Jeśli tak, to super. Jeśli faktycznie taka podmiana Ci pomaga, korzystaj z niej dalej. Mnie, podobnie jak w poprzednim przypadku, niespecjalnie ona przekonuje.

Po pierwsze: nie muszę zamieniać słowa problem na inny wyraz, by myśleć o danej sytuacji w kategoriach wyzwania, szansy czy okazji. Nie tak dawno miałem problem z kolanami. Bolały mnie przy każdym intensywniejszym wysiłku fizycznym. Nie byłem pewny czy jeszcze pojeżdżę w życiu na nartach, a kocham to robić i każdą zimę od 6 roku na życia spędzałem zjeżdżając na boazerii. Mając świadomość, że mój problem z miesiąca na miesiąc stawał się coraz bardziej poważny – zdecydowałem się podjąć działania – wykonać badania, a następnie podjąć rehabilitację. Nie sądzę, że gdybym mówił o wyzwaniu z kolanami albo szansie na polepszenie kondycji kolan podjąłbym leczenie wcześniej. Dużo ważniejsze było dla mnie zobaczenie potencjalnych negatywnych konsekwencji – brak możliwości uprawiania sportów, nie tylko zjeżdżania na nartach.

Po drugie: nie bądźmy śmieszni. Jeśli chciałbyś konsekwentnie zamieniać problem na wyzwanie czy szansę, problem żołądkowy byłby … żołądkowym wyzwaniem? Szansą na zdrowy żołądek?

Lekarz pyta: Z czym Pan do mnie przychodzi? Co Panu dolega?
Pacjent odpowiada: Żołądkowe wyzwanie! / Szansa żołądkowa!

Gdy ktoś straci pracę nie będzie popadał w finansowe tarapaty czy nie będzie miał problemu z finansami, ale zmierzy się z finansowym wyzwaniem czy dostanie szansę na polepszenie swoich finansów?

Jak śmiesznie i absurdalnie to brzmi?

Po trzecie: nie oszukujmy samych siebie i nie zakłamujmy rzeczywistości. Często pierwszym krokiem do rozwiązania problemu, jest przyznanie się, że posiadamy PROBLEM. Nie wyzwanie, nie szansę, nie okazję – problem. Z alkoholem, hazardem, filmami porno, siedzeniem godzinami na fejsie, relacjami z bliskimi osobami lub samym sobą. Zamiana słowa w tym przypadku daje nam tylko wymówkę do tego, żeby nie potraktować problemu wystarczająco poważnie i zacząć nad nim pracować.

To nie słowo problem lub wyraz wyzwanie sprawi, że weźmiesz się do roboty. Lecz uzmysłowienie sobie konsekwencji swojego zachowania – zobaczenie tego, do jakich negatywnych skutków będą prowadzić lub wyobrażenie sobie poprawy jakości życia, jeśli zaczniesz postępować inaczej.

3. NIE

Słyszałeś o tym, że nie wolno mówić nie? Że nasz mózg nie jest w stanie zrozumieć / przyswoić słowa nie? Jeśli tak, nie jesteś jedyną osobą, której nieszczególnie wykształceni trenerzy, po przeczytaniu nie więcej niż dwóch książek o języku czy neurologii, próbowali wmówić nieprawdziwe informacje.

W poprzednim zdaniu czterokrotnie użyłem słowa nie. Czy z tego powodu Twój umysł zawiesił się do tego stopnia, że musiałeś go zresetować? A może potrzebowałeś wielokrotnie przeczytać to zdanie, żeby zrozumieć jego sens? Podejrzewam, że nie.

Historia o tym by Nie myśleć o różowych słoniach bynajmniej nie jest dowodem na ułomność naszego mózgu w rozumieniu słowa nie. Tak jak świadomość występowania dziesiątek iluzji wzrokowych nie powinna nas przekonać o tym, że nie warto wierzyć własnym oczom.

Nasz umysł faktycznie potrzebuje się trochę więcej nagimnastykować przy wielokrotnych negacjach: Czy nie mówiłem Ci, że nie pójście na ten mecz nie będzie opłacalne? Przy tak skonstruowanym pytaniu można się chwile zastanowić przed udzieleniem odpowiedzi. Ale pojedyncze zaprzeczenia to bułka z masłem dla naszego umysłu.

Skąd więc mania na pozytywne formułowanie poleceń, celów itd.?

Pozytywne sformułowania są lepsze nie dlatego, że nie zawierają słowa nie, ale ze względu na konkretne wskazanie pożądanego zachowania / stanu.

Gdy ktoś postawi sobie za cel: Nie bycie grubym – nie wiadomo, co to znaczy. Dla osoby ważącej 150 kg, może to być zejście poniżej 100 kg. Ale dla mężczyzny mierzącego 155 cm, nie bycie grubym może zaczynać się dopiero od 70 kg.

Określenie celu: chcę ważyć 65-70 kg będzie znacznie skuteczniejsze, ponieważ to sformułowanie jest konkretne i mierzalne.

Gdy udzielisz mówcy informacji zwrotnej: Następnym razem nie poruszaj się po scenie bezcelowo nie będzie to zbyt czytelna wskazówka. Dużo lepiej jest określić, co należy robić (wskazać kierunek, podać przykład) niż poprzestawać na powiedzeniu, czego unikać.

Następnym razem przemieszczaj się po scenie wtedy, gdy zaczynasz mówić o czymś innym – opowiadasz kolejną historię, wymieniasz następny argument.

Jestem przekonany, że taka uwaga będzie znacznie skuteczniejsza = będzie miała większą szansę na realną zmianę zachowania.

4. ALE

Być może słyszałeś, że słowo ale działa jak kasownik. Ludzie zapominają, co było przed ale i koncentrują się na tym, co nastąpiło po nim. Sformułowanie to nie jest pozbawione sensu, ale sporo w nim przesady.

Właśnie złożyłem na Ciebie donos do urzędu skarbowego i jutro będziesz miał kontrolę, ale pożyczę Ci te 50 zł, o które mnie prosiłeś.

Czy w tym przypadku adresat wiadomości uprzejmie podziękuję za pożyczkę i nie zwróci uwagi na to, co było przed ale? Nie sądzę.

Wiele osób potwierdzi jednak, że chętniej usłyszałoby:

1) Na robieniu grilla to Ty się nie znasz, ale fajny z Ciebie człowiek.

niż

2) Fajny z Ciebie człowiek, ale na to robieniu grilla Ty się nie znasz.

Dlaczego tak się dzieje? Prawdopodobnie dlatego, że jesteśmy przyzwyczajeni, że po ale nastąpi ten właściwy, bardziej prawdziwy komunikat. Setki razy słyszeliśmy, jak ktoś próbuje złagodzić negatywną informacje poprzez powiedzenie najpierw czegoś pozytywnego:

  • (Wiesz, że bardzo Cię lubię), ale nie mogę pożyczyć Ci tych pieniędzy
  • (Bardzo chętnie bym poszła z Tobą na tę randkę), ale wcześniej już się umówiłam z koleżanką na ten wieczór
  • (Widzę że bardzo się starasz), ale mam związane ręce – nie mogę Ci dać tej podwyżki

Gdy słyszymy ale, jesteśmy przekonani, że i tym razem nasz rozmówca posłużył się tym wybiegiem. Niekoniecznie tak musi być i tym razem, ale tak z góry zakładamy.

Co warto robić, mając świadomość tej tendencji?

(1) Gdy chcemy żeby pierwsza część naszego komunikatu nie została zakwalifikowana jako mniej istotna czy mniej prawdziwa, zamiast ale używajmy słowa jednocześnie.

  • (Wiesz, że bardzo Cię lubię), jednocześnie nie mogę pożyczyć Ci tych pieniędzy
  • (Widzę że bardzo się starasz), jednocześnie mam związane ręce – nie mogę Ci dać tej podwyżki

Nie zmienia to bardzo dużo, ale ; – ) nieco łagodzi komunikat. Niektórzy polecają by zastąpić ale poprzez i, jednak z mojego doświadczenia wynika, że jednocześnie brzmi naturalniej i lepiej się sprawdza.

(2) Gdy w jednym zdaniu zamierzamy udzielić pozytywnej i negatywnej informacji, a zależy nam bardziej na budowaniu relacji niż skutecznej zmianie, lepiej jest umieścić pozytywną uwagę po ale

  • zamiast: Uważam Cię za świetną dziewczynę, ale spóźniłaś się 15 minut na nasze spotkanie
  • powiedz: Spóźniłaś się 15 minut na nasze spotkanie, ale (i tak) Uważam Cię za świetną dziewczynę
  • zamiast: Pani syn jest zdolny, ale leniwy
  • powiedz: Pani syn jest leniwy, ale zdolny

 

Po raz kolejny zachęcam Cię do krytycznego myślenia i nie przyjmowania na wiarę informacji tylko dlatego, że słyszałeś je wielokrotnie. Nie ma potrzeby ulegania fobii i wykreślania ze słownika tak pożytecznych słów jak muszę, problem, nie czy ale. Korzystaj z nich w tych sytuacjach, kiedy są przydatne. Jeśli znasz inne zakazane słowa w rozwoju osobistym, napisz proszę o nich w komentarzu.

Jak skutecznie wyznaczać cele?

sea and coconut palm

W świecie rozwoju osobistego słowo cel jest prawdopodobnie jednym z najczęściej używanych wyrazów. Skąd taka moda na cele i ich wyznaczanie? Czy faktycznie sformułowanie celów jest takie ważne? I jak należy to robić? O tym w dzisiejszym wpisie.

Dlatego cele są ważne?

Dwa koronne badania nad potęgą wyznaczania celów – z 1953 roku dla Uniwersytetu Yale oraz z 1979 roku dla Uniwersytetu Harvardzkiego – prawdopodobnie nigdy się nie odbyły. Pisałem o tym tutaj. Nie znaczy to jednak, że wyznaczanie celów nie jest skuteczne. O tym, jak istotne są cele, możemy dowiedzieć się od niemal dowolnego światowego autorytetu z dziedziny skutecznego działania.

wygrywa tylko ten, kto ma jasno określony cel i nieodparte pragnienie, aby go osiągnąć

Napoleon Hill

 

zanim zaczniesz się wspinać po drabinie sukcesu, upewnij się że drabina jest wsparta o odpowiedni budynek

Stephen Covey

 

połowa osiągnięcia celu, to jego prawidłowe wyznaczenie

Zig Ziglar

 

Brian Tracy porównuje cel do mechanizmu samonaprowadzania rakiety. Gdy pocisk nie ma wyznaczonego celu – stoi w miejscu. Jednak gdy wprowadzone zostaną dokładne parametry celu, wtedy wznosi się w powietrze i leci tak długo, aż trafi w wyznaczone miejsce. Z ludźmi jest bardzo podobnie. Dopóki nie mamy wyznaczonego ambitnego i ekscytującego celu – trwamy w strefie komfortu. Gdy jednak mamy jasną wizję, tego co chcemy osiągnąć, dużo łatwiej wziąć się do pracy i w niej wytrwać.

Jak wyznaczać cele?

Pomoże Ci w tym akronim MUSZE.

Litera

M odpowiada zasadzie – Mierzony regularnie

U to Uwzględniający zasoby

S to Samodzielny

Z to Zorientowany w czasie

E to Efektywny

 

1. Mierzony regularnie

Ta zasada mówi o dwóch rzeczach.

1.1 Potrzebujesz stworzyć konkretną miarę, dzięki której będziesz wiedział, nie tylko czy osiągnąłeś już cel, ale także w jakim stopniu. W przypadku celów wyrażonych w liczbach jest to bardzo proste. Jeśli Twoim celem jest przebiegnięcie 30 km w lipcu, Twoją miarą mogą być dane z aplikacji w telefonie. Dzięki nim będziesz w stanie określić, że osiągnąłeś już 25% celu, gdy przebiegniesz 7,5 km.

Trochę więcej trzeba pogłówkować przy określaniu miary w celach opisowych, na przykład: poprawienie relacji z Partnerem/Partnerką. Teoretycznie można by zdać się na własne odczucia w tej sprawie – teraz czuję, że nie najlepiej się między nami układa i będę wiedział, że cel jest osiągnięty, gdy zaczniemy się do siebie odnosić bardziej serdecznie. Jest to jednak na tyle nieprecyzyjne określenie, że trudno je będzie zweryfikować – zmierzyć, czy cel został osiągnięty.

Zachęcam do stworzenia bardziej konkretnej miary:

  • cierpliwie wysłuchuję, co mój Partner ma do powiedzenia, nie przerywam mu
  • podczas nieporozumień czy kłótni nie podnoszę głosu
  • przez najbliższe 2 tygodnie codziennie wysyłam Partnerowi miłego smsa
  • w tym miesiącu podaruję Partnerowi prezent bez okazji
  • w tym tygodniu zorganizuję dla nas ciekawą randkę

Dzięki precyzyjnym określeniom tworzysz od razu plan działania. Cel staje się konkretniejszy i wiesz, jak go zrealizować. A przez to znacznie zwiększasz szansę, że go osiągniesz.

1.2 Samo sformułowanie celu i jego zapisanie na niewiele się zda, jeśli nie będziesz regularnie mierzyć, w jakim stopniu został zrealizowany. Bez tego, szybko o nim zapomnisz i nie będziesz aktywnie pracować nad jego osiągnięciem. To jak często będziesz dokonywać pomiaru, zależy od samego celu.

W zdecydowanej większości przypadków pomiar należy wykonywać nie częściej niż raz na tydzień i nie rzadziej niż raz w miesiącu.

2. Uwzględniający zasoby

Gdybym się bardzo uparł, mógłbym wyznaczyć sobie cel: zostania najpiękniejszą kobietą na Ziemi.

Problem polega jednak na tym, że nie jestem kobietą i nie zostałem obdarzony przez naturę szczególnie pięknym wyglądem.

Teoretycznie mógłbym przejść operację zmiany płci, operacje plastyczne i tysiące zabiegów upiększających. Nie mam jednak na to ani wystarczającej ilości pieniędzy ani ochoty. Końcowy efekt też zapewne znacznie odbiegałby od założonego celu.

Cel ten jest zupełnie oderwany od zasobów, które posiadam. Co w prosty sposób przekłada się na brak możliwości jego osiągnięcia.

Za każdym razem, gdy wyznaczasz sobie cel, określ jakie zasoby, którymi już teraz dysponujesz, pomogą Ci w jego realizacji. Istnieją różne rodzaje zasobów:

  • intelektualne – masz odpowiednie predyspozycje psychologiczne (jesteś wystarczająco śmiały, zdyscyplinowany, odporny) lub wykształcenie (skończyłeś odpowiedni kierunek studiów, przebyłeś wartościowe szkolenia w tym temacie)
  • materialne – masz wystarczająco dużo pieniędzy, by móc opłacić wszystkie wydatki (lub masz źródło finansowania w postaci kredytu) albo posiadasz potrzebny sprzęt (komputer,  projektor, kamerę, samochód itd.)
  • czasowe – dysponujesz odpowiednią ilością czasu, by móc wykonać wszystkie działania (lub możesz zatrudnić do tego odpowiednie osoby)
  • społeczne – znasz odpowiednich ludzi, którzy podejmują decyzje lub wiesz, kto może Ci pomóc w wykonaniu określonych działań
  • zdrowotne – Twój organizm jest w stanie wytrzymać wszystkie obciążenia, związane z osiąganiem celu (np. przebiegnięcie maratonu)

Oprócz określenia zasobów, którymi już teraz dysponujesz, zastanów się, jakich zasobów Ci brakuje. Jeśli po tej analizie okaże się, że brakuje Ci wielu zasobów, a wyjściowo nie dysponujesz prawie niczym istotnym – warto przeformułować cel.

 

3. Samodzielny

 Samodzielny cel to taki, którego osiągnięcie w 100% zależy od Ciebie.

Czy jeśli wyznaczysz sobie cel: Dobrze wypaść na najbliższej rozmowie rekrutacyjnej, będzie on samodzielny ? Niespecjalnie.

Możesz się idealnie przygotować, tryskać entuzjazmem i elokwencją, a i tak nie przypadniesz do gustu osobie prowadzącej rekrutację. Samo sformułowanie dobrze wypadnę czy zostanę dobrze odebrany/oceniony pokazuje, że decyduje o tym ktoś inny.

Nie ma nic bardziej frustrującego, niż sytuacja w której nie oszczędzałeś się – wykonałeś potężną pracę nad osiągnięciem celu – a i tak się nie udało.

Łatwo tego unikniesz poprzez zmienienie sformułowania – usamodzielnienie celu. Zrobisz to przenosząc pełną odpowiedzialność na siebie i uszczegóławiając cel, np. w ten sposób:

perfekcyjnie przygotować się do rozmowy rekrutacyjnej, poprzez:

(1) poznanie listy typowych pytań, które pojawiają się na rozmowach rekrutacyjnych
(2) napisanie odpowiedzi na te typowe pytania
(3) nauczenie się przekonującego wygłaszania tych odpowiedzi
(4) zrobienie symulacji rozmowy z kolegą, który wcieli się w rolę rekrutera
(5) zadbanie o wygląd (wyczyszczenie garnituru, wyprasowanie koszuli, wypastowanie butów)

Oczywiście, aby cel był samodzielny, nie musimy robić wszystkiego sami. Jeśli chcemy zbudować dom, nie będziemy (najczęściej) robić tego własnoręcznie. Skorzystamy z pomocy firmy budowlanej. Jeśli do celu nie wpiszemy konkretnej nazwy firmy, wszystko będzie w porządku. Taki cel można uznać za samodzielny. Gorzej, jeśli założylibyśmy, że konkretna firma postawi nam dom. Dlaczego? Bo dana firma może (a) zbankrutować, (b) podnieść ceny, tak że nie będzie nas na nią stać, (c) mieć obłożenie na kilka lat do przodu, tak że nie przyjmie naszego zlecenia, w czasie na którym nam zależy. 

Dlatego jeśli chcesz, żeby Twój cel był samodzielny, nigdy nie wpisuj w niego konkretnych osób lub firm.

4. Zorientowany w czasie

Cel to marzenie z terminem realizacji.

 Joe L.Griffith

Aby cel był celem (a nie pomysłem czy marzeniem), potrzebuje konkretnego terminu realizacji.

Mocno przestrzegam przed określeniami typu: jutro, za tydzień czy za miesiąc.

Wyobraź sobie, że chcesz od jutra zacząć jeździć na rowerze stacjonarnym co najmniej 5 minut dziennie. Brzmi to jak sensowny cel. Przykleiłeś sobie nawet do lodówki karteczkę z takim napisem. Wstajesz następnego dnia, idziesz do kuchni, by nalać sobie wody i co widzisz?

Od jutra będę jeździć na rowerze stacjonarnym co najmniej 5 minut dziennie. 

Możesz sobie w tym momencie pomyśleć – Całe szczęście, że dopiero od jutra! – i całkowicie zignorować to zalecenie. A jak wiemy z Alicji w krainie czarów, jutro nigdy nie nadchodzi. Zawsze jest dzisiaj.

Jakie jest proste rozwiązanie tego problemu? Zapisuj cel z konkretną datą.

  • Zamiast napisać:  jutro kup farbę do malowania 
  • zapisz: kup farbę do malowania 5 lipca 2014
  • Zamiast: ciągu tygodnia napisz maila do firmy organizującej wesele
  • zapisz: napisz maila do firmy organizującej wesele, najpóźniej do 13 lipca 2014.

W przypadku bardziej złożonych celów nie ograniczaj się tylko do określenia końcowej daty. Zapisz też do którego dnia (do jakiej godziny) wykonasz określone podcele, tak by od początku wykorzystać presję czasu i zmotywować się do działania.

 

5. Efektywny

Czy zdarzyło Ci się kiedyś, że osiągnąłeś zaplanowany cel, jednak w ogóle nie zauważyłeś zmiany? Dzieje się tak, gdy cel jest nieefektywny, czyli

nie realizuje wartości, na której Tobie zależy.

Wyobraź sobie, że wartością, do której dążysz jest bezpieczeństwo finansowe – czyli taka sytuacja, w której możesz przez 2 lata utrzymać się ze swoich oszczędności, nawet jeśli w tym czasie nie zarobisz ani złotówki. Aby to osiągnąć wyznaczasz sobie cel:

będę zarabiać 6 tysięcy złotych miesięcznie (o 2 tysiące złotych więcej niż do tej pory).

Załóżmy, że jesteś w stanie to zrobić, biorąc nadgodziny w pracy, nocne dyżury, realizując więcej zleceń czy zatrudniając się na drugi etat. Cel zostaje osiągnięty. Zarabiasz już nie 4 000 zł, a 6 000 zł miesięcznie. Ku Twojemu zdziwieniu Twoje oszczędności jednak się nie powiększają. Wraz ze wzrostem zarobków, zacząłeś więcej wydawać. Mimo dużego wysiłku, związanego z dodatkową pracą, nie przybliżyłeś się wcale do Twojej wartości – bezpieczeństwa finansowego.

Jeśli zarabiasz już w tym momencie 4 000 zł  miesięcznie (na rękę), czyli jak na polskie standardy całkiem przyzwoicie, może to nie wysokość zarobków jest Twoim problemem? Może łatwiej będzie Ci osiągnąć bezpieczeństwo finansowe, jeśli zaczniesz żyć oszczędniej? Regularnie okładać 10% swojej pensji, poprzez założenie stałego polecenia przelewu w dniu wypłaty?

Bardzo możliwe, że cel związany z oszczędzaniem byłby bardziej skuteczny niż ze zwiększeniem zarobków.

Zanim zdecydujesz się na realizację celu:

1. Pomyśl:  Jaka większa wartość za nim stoi? (co chcesz poprzez ten cel osiągnąć?).
2. Zastanów się: Jakie są różne możliwości zrealizowania tej wartości? – napisz co najmniej 3 różne sposoby.
3. Wybierz to działanie, które ma największą szansę powodzenia i da największe korzyści. Często okaże się, że warto zrobić coś innego, niż początkowo sądziłeś.

Za każdym razem, gdy będziesz wyznaczać ważny dla Ciebie cel, skorzystaj z akronimu MUSZE. Zadbaj, by cel był
Mierzony regularnie
Uwzględniał Twoje zasoby
Samodzielny
Zorientowany w czasie i
Efektywny.

Dzięki temu wielokrotnie zwiększysz szansę na znaczącą zmianę w Twoim życiu.

Dwa najważniejsze fragmenty wystąpienia

samolot

Leciałeś kiedyś samolotem? Jeśli tak, które momenty podróży najbardziej zapadły Ci w pamięć? Zapewne start i lądowanie. Bardzo podobnie jest w wystąpieniach publicznych. Najlepiej pamiętamy początek i zakończenie każdej prezentacji.

Potwierdzają to dwa, znane wielu osobom, efekty: pierwszeństwa i świeżości.

Efekt pierwszeństwa toruje dalszy odbiór – osoby, sytuacji czy zjawiska. Sprawia, że szybko wyrabiamy sobie opinię na dany temat. Kolejne nasze obserwacje stają się tendencyjne i najczęściej potwierdzają to, co na początku sobie założyliśmy. Widać to najlepiej przy poznawaniu nowych osób. Bardzo trudno jest zmienić pierwsze wrażenie.

Efekt świeżości jest jak ostatni łyk wina. Może nas zachwycić i sprawić, że będziemy prosili o więcej. Jeśli jednak poczujemy w nim przykry smak, możliwe że następnym razem będziemy chcieli spróbować czegoś innego.

Dobre przemówienie powinno się składać ze znakomitego rozpoczęcia, rewelacyjnego zakończenia i nie najgorszego środka.

Mimo że środkowa część wystąpienia jest najdłuższa, zawiera najbardziej konkretne informacje i wskazówki, to początek i zakończenie najczęściej decydują o sukcesie mówcy. Kiedy mówca odnosi sukces? Gdy

skutecznie zmienia swoich słuchaczy.

Zmienia ich przekonania – na bardziej korzystne.
Zmienia ich wiedzę – dostarczając nowych, pożytecznych informacji.
Zmienia ich emocje – rozbawiając, motywując do działania, a niekiedy przerażając.

Najbardziej efektywni mówcy potrafią zmieniać zachowania ludzi. Pod wpływem słów, argumentów i historii słuchacze podejmują działania lub przestają coś robić. I to nie raz, na moment, a w sposób (względnie) trwały.

Zmiana w słuchaczach nie jest możliwa, jeśli nie będą nas (mówców) uważnie słuchać. Oczywiście poprzez interakcje z publicznością – zadawanie pytań, prośbę o podniesienie ręki itd. – możemy sprawić, że uwaga słuchaczy do nas wróci. Będzie jednak dużo lepiej, jeśli zdobędziemy uwagę audytorium już od samego początku. Dlatego tak ważne jest efektywne rozpoczęcie prezentacji. Jak to zrobić? Poniżej przedstawiam sposoby, które sprawdziły się w moich prezentacjach. Chętnie poczytam w komentarzach, jakie macie inne pomysły.

10 sprawdzonych sposobów
na niezwykłe rozpoczęcie wystąpienia

1. Opowiedz coś osobistego

Nawiąż do własnych doświadczeń, opowiedz historię z Twojego życia lub życia Twoich znajomych.


2. Powiedz lub zrób coś nieoczekiwanego 

Zaskocz publiczność, przedstawiając kluczowe fakty, które nie są powszechnie znane lub statystyki przeczące intuicji. Zaskoczenie przekłada się na uwagę i skupienie.

3. Zdradź sekret

Powiedz o czymś pożytecznym i mało znanym. Już na początku daj ludziom korzyść – sztuczkę, którą będą mogli wykorzystać.

4. Daj ludziom do myślenia

Zaprezentuj informację, która wydaje się ludziom niemożliwa lub nieprawdopodobna. Zadaj prowokacyjne, zmuszające do myślenia pytania.

5. Rozbudź emocje czymś zabawnym

Humor powinien być bezpośrednio związany z tematem prezentacji. Bezpieczniej jest użyć anegdoty, która wywoła lekki uśmiech niż opowiedzieć żart, który nie będzie śmieszył publiczności i wywoła konsternację na sali.

6. Użyj rekwizytu 

Zaintryguj ludzi demonstracją przedmiotu. Pokaż coś, co wywoła ciekawość słuchaczy, sprowokuje ich do myślenia: Co to jest? Dlaczego nam to teraz pokazuje? Co będzie dalej?

7. Zadaj pytanie publiczności, opowiedz zagadkę 

Zaangażuj słuchaczy do myślenia, już od samego początku. Zadaj pytanie retoryczne lub takie, na które faktycznie oczekujesz odpowiedzi. Albo zachęć publiczność do zgadywania.

8. Przytocz cytat 

Użyj ciekawej myśli, która będzie pasowała do tematu Twojej prezentacji. W ten sposób budujesz swoją wiarygodność, wspomagając się autorytetem znanych i szanowanych osób. Najlepiej wybierz takiego autora, który jest ceniony wśród tej konkretnej grupy słuchaczy.

9. Poproś o wyrażenie swojej opinii 

Zadaj pytanie lub postaw tezę i poproś, by osoby, które się z nią zgadzają, podniosły rękę. Możesz następnie zadać kolejne pytanie lub poprosić publiczność o uzasadnienie swojego wyboru.

10. Użyj dźwięku 

Puść fragment znanej piosenki lub użyj charakterystycznego efektu dźwiękowego. Następnie pokaż publiczności, jak on się łączy z Twoją prezentacją.

 

Przykłady:

1. Opowiedz coś osobistego

Drodzy Państwo, ściąganie należności nie zawsze jest przyjemną pracą. Zdarzają się agresywni lub rozżaleni klienci. W tego typu sytuacjach, przypominam sobie jednak historię mojego kolegi Pawła, którego życie całkowicie się zawaliło. Nie tyle przez dług, który zaciągnął na modernizację swojej firmy, ale przez odsetki. Gdyby Paweł od razu spłacił 200 tys zł, a miał te pieniądze, jego życie mogłoby wyglądać zupełnie inaczej. Po 5 latach nie płacenia dług urósł prawie do miliona złotych. Paweł przegrał rozprawę sądową i stracił wszystko, dom, samochód, a także i żonę. Ściągając długi możemy ocalić ludzi od takiej tragedii. Warto pomyśleć o naszej działalności w kategorii misji społecznej i gdy następnym razem zadzwoni do Ciebie rozwścieczony klient, pamiętaj, że ściągając dług już teraz, wyświadczasz mu przysługę.

2. Powiedz lub zrób coś nieoczekiwanego 

Czy zdajecie sobie sprawę, że żyjemy w czasach dobrobytu? Każdy z nas ma dostęp do dóbr, o których kiedyś mogli marzyć tylko wielcy lordowie.

W tym momencie zgasiłem światło i w sali bez okien zapanowała absolutna ciemność.

Jeszcze dwieście lat temu światło było luksusem. Większość ludzi przeżywała połowę swojego życia w ciemności. Po zmroku nie tylko nie była w stanie pracować, ale też nie widziała zbliżającego się zagrożenia. Na przykład wilków, które zakradały się nocą i pożerały kogo się dało.

Mówiąc to, uderzyłem kilka razy o drzwi.

Teraz życie jest o wiele lepsze. (…)

Dopiero po tych słowach, zapaliłem światło.

3. Zdradź sekret

Drodzy Państwo, jako młodzi przedsiębiorcy z pewnością wiecie, że preferencyjna stawka za ZUS dla nowo założonych firm trwa 24 miesiące. Chcielibyście wydłużyć ten czas o 1 miesiąc i oszczędzić 600 zł? Można to zrobić bardzo prosto. Wystarczy zarejestrować działalność gospodarczą 2 dnia miesiąca. Liczą się bowiem pełne 24 miesiące, od pierwszego. Jeśli chcielibyście poznać więcej sposobów na oszczędności w Państwa firmie, zapraszam do wysłuchania dalszej części prezentacji.

4. Daj ludziom do myślenia

Na flipcharcie napisałem największą możliwą czcionką

960 zł.

960 złotych.
Wyobraź sobie, że masz konto na które codziennie wpływa 960 złotych. Z początkiem następnego dnia wszystkie środki, które na nim zgromadziłeś są kasowane. Jeśli nie wydasz części tej kwoty – pieniądze przepadają. Na co byś przeznaczył te środki, gdybyś miał takie konto?
A co jeśli powiem Ci, że faktycznie masz takie  konto?

5. Rozbudź emocje czymś zabawnym

Wiedzą Państwo jaka jest główna przyczyna rozwodów? MAŁŻEŃSTWO. Czy podobnie jest z długami, że ich główną przyczyną jest brak pieniędzy? Otóż okazuje się, że niekoniecznie. Wielu dłużników ma odpowiednie środki, żeby spłacić wierzytelności. Jednak tego nie robi. Dlaczego? O tym powiem Państwu w dalszej części prezentacji. 

6. Użyj rekwizytu 

Mogę się założyć z każdym z Państwa o te 200 zł, że w ciągu miesiąca możemy obniżyć Państwa koszty prowadzenia biznesu co najmniej o 20%. O ile tylko postąpią Państwo zgodnie z naszymi zaleceniami. Niemożliwe? Przez ostatnie pół roku pracowaliśmy z 10 firmami i każda z nich po miesiącu odnotowała co najmniej 25 procentowe oszczędności, a jedna z nich nawet  60 procentowe. W dalszej części prezentacji, zdradzę Państwu, jak to zrobić.

7. Zadaj pytanie publiczności, opowiedz zagadkę 

Jak Państwo myślą: ile kosztuje zatankowanie samochodu osobowego do pełna? Jak się ma duży, 50-litrowy zbiornik paliwa, to można zapłacić prawie 300 zł, prawda? A ile kosztowałoby napełnienie tego samego baku dobrą whiskey? To już koszt ok 3 000 zł. A gdyby ten sam bak zalać tuszem do drukarki, niech Państwo zgadną ile by to kosztowało? 30 000 zł. Poważnie, 30 000 zł. Tusz jest bardzo cenny. Nasza firma z przyjemnością pokaże Państwu, jak można ograniczyć jego zużycie, drukując dalej ze świetną jakością.

8. Przytocz cytat 

Julian Tuwim powiedział: „Błogosławieni ci, którzy nie mając nic do powiedzenia, nie oblekają tego faktu w słowa”. Czy jednak milczący Klient jest błogosławieństwem? Raczej nie. Warto skłonić go do rozmowy. Za moment pokażę Państwu, jak to zrobić.

9. Poproś o wyrażenie swojej opinii 

Kto z Państwa chciałby mieć korzystne nawyki, które pomagają zachować dobre zdrowie i zwiększyć swoje dochody ? A kto z Państwa wie, jak w trwały sposób można takie nawyki wprowadzić do swojego życia? Podczas dzisiejszej prezentacji pokażę Państwu rozwiązanie, dzięki któremu liczba osób z pierwszego i drugiego głosowania może być niemal identyczna.

10. Użyj dźwięku 

Kto z Państwa zna tą piosenkę? Tak, to „Dancing Queen”. A jak się nazywa zespół, który ją wykonuje? ABBA, zgadza się. Pamiętają Państwo czasy, kiedy po raz pierwszy  ją zagrano? Był to rok 1976.

W latach 70-tych głównym sposobem badania zachowań konsumenckich było prowadzenie wywiadów. W roku 2014 te możliwości są znacznie bardziej zaawansowane. Do najważniejszych z nich należą: …

 

Mam nadzieję, że powyższe przykłady zainspirują Cię do stworzenia własnych, błyskotliwych  i zapadających w pamięć początków przemówienia. W kolejnym wpisie pokażę, jak skutecznie zakończyć swoją prezentację.