Miesięczne archiwum: Marzec 2015

Nie ma nic bardziej praktycznego niż dobra teoria

smartphone and stethoscope

Na okrągło słyszę, że „tylko praktyka jest coś warta”, „jeden gram praktyki jest lepszy niż tona teorii” i tym podobne określenia, które zniechęcają ludzi do studiowania odkryć nauki. Tymczasem dobra praktyka wynika właśnie ze stosowania sprawdzonych teorii naukowych. Powiem więcej. Nie jest możliwe długofalowe skuteczne działanie niezgodne z teoriami naukowymi. Podejrzewam, że całe nieporozumienie wynika z mylenia ze sobą dwóch pojęć: hipoteza i teoria. A jest pomiędzy nimi zasadnicza różnica.

Czasem trudno jest mi zrozumieć, dlaczego inteligentni ludzie, który są profesjonalistami w swoich dziedzinach i od wielu lat odnoszą w nich sukcesy nie są w stanie docenić roli teorii naukowych.

A czym się posługują praktycy? Np. inżynierowie budujący mosty i domy? Metodą prób i błędów? Dopiero po wieloletniej praktyce są uprawnieni do tworzenia projektów i budowania? Nie! Korzystają ze sprawdzonych teorii naukowych, praw fizyki i matematyki. Architekci korzystają dodatkowo z praw designu i użyteczności, aby zaprojektować domy i mieszkania, w których się będzie przyjemnie żyło.

A młodzi lekarze, na czym bazują? Wyłącznie na tym, co powiedzą im starsi koledzy? Nie! Na prawach i zależnościach odkrytych przez medycynę. W stawianiu diagnoz dużo większe znaczenie mają statystyczne zależności – ten symptom w 99% przypadków jest objawem choroby, a tamten wskazuje na chorobę tych w 5% przypadków. Gdyby słuchali tylko praktyków, którzy mają dużo mniejszą i niereprezentatywną próbę, to mogliby dojść do nieprawidłowych wniosków.

Dokładnie tak samo działają ludzie projektujący komputery, telefony i setki innych produktów.

Bazowanie na sprawdzonych teoriach naukowych ma też miejsce w społecznych kontekstach. Badania pokazały, że jest prosty sposób do przeciwdziałania zamieszkom w arabskich krajach. Wystarczy zakazać wnoszenia jedzenia na tego typu zgromadzenia i ludzie się rozchodzą, zamiast wszczynać burdy.

Najlepsi negocjatorzy, prowadząc rozmowy z klientami, kontrahentami czy terrorystami korzystają z osiągnięć psychologii i ekonomii behawioralnej.

Jaki jest sens przeciwstawiania teorii i praktyki, kiedy jedno z drugiego wynika?

Jestem przekonany, że większość osób nie krytykuje sprawdzonych teorii naukowych tylko hipotezy. W wielu książkach stawiane są bzdurne hipotezy, nie mające pokrycia w rzeczywistości. Podobne hipotezy są później prezentowane na szkoleniach i ludzie wychodzą z bezużyteczną albo i szkodliwą wiedzą. Przeciwko temu ja również protestuję. Ale jest kolosalna różnica pomiędzy kiepską, oderwaną od rzeczywistości hipotezą, a sprawdzoną licznymi i rzetelnymi badaniami teorią naukową, z której ochoczo korzystają kompetentni praktycy. Zadaniem nauki jest właśnie oddzielenie ziarna od plew.

Czym różni się podejście praktyczne od podejścia naukowego?

Praktyk najczęściej działa metodą prób i błędów. Coś mu nie wyjdzie – to więcej tak nie robi. Coś zda egzamin, to korzysta z tego rozwiązania. Na pierwszy rzut oka (lub ucha), brzmi to całkiem sensownie, prawda? Jednak takie postępowanie jest dalekie od optymalnego.

Wyobraź sobie, że jesteś handlowcem. Udało Ci się umówić 50 spotkań na żywo z potencjalnymi klientami. Rozmawialiście w Twoim biurze, w biurze klienta albo w kawiarni. Jednak żadne ze spotkań nie doprowadziło do sprzedaży.

Stwierdziłeś więc, że nie warto spotykać się z klientami twarzą w twarz, bo to nie działa. Zadzwoniłeś do 50 innych klientów. Po tych rozmowach telefonicznych doszło do 10 sprzedaży. Czyli miałeś skuteczność 20%. Całkiem nieźle! Zwłaszcza porównując ze spotkaniami na żywo, w których wyniosła ona 0%!

Łatwo więc wyciągasz wniosek, że rozmowy telefoniczne z klientem sprzedają dużo skuteczniej niż spotkania na żywo.

Jestem sobie w stanie wyobrazić, że są produkty lub rynki, w których powyższe zdanie będzie prawdziwe. Sprzedaż przez telefon będzie lepiej działała niż spotkanie.

Natomiast praktyka najlepszych handlowców i negocjatorów oraz odkrycia psychologii czy ekonomii behawioralnej pokażą, że w większości przypadków spotkania na żywo z klientem dadzą znacznie lepsze rezultaty niż rozmowy telefoniczne. Dlaczego? Bo w większym stopniu sprzyjają budowaniu relacji i zaufania pomiędzy handlowcem i klientem. Bo umożliwiają wykorzystanie mowy ciała, pomocy wizualnych, przetestowanie produktu, danie próbki produktu itd.

Zamiast więc bazować tylko na własnym doświadczeniu, lepiej jest najpierw lub równocześnie zapoznać się z odkryciami nauki w danym temacie. Ale także dobrymi praktykami osób, które dłużej się daną rzeczą zajmują.

Teza: ‘praktyka jest dobra, teoria jest zła’ jest z gruntu nieprawdziwa. Równie fałszywe jest jednak stwierdzenie ‘teoria jest dobra, a praktyka zła’.

Praktyka jest najlepszym źródłem inspiracji dla teorii. Naukowcy często wykorzystują do badań właśnie przykłady z życia, niepotwierdzone założenia i przeświadczenia, w których prawdziwość wierzą ludzie. Bo im wielokrotnie one pomogły. Następnie te twierdzenia zostają poddawane weryfikacji w drodze eksperymentów. Jeśli badanie przyniosło obiecujące wyniki, to się je powtarza (replikuje) – w różnych miejscach, kulturach itd., by sprawdzić czy dają podobne rezultaty. Jeśli tak, hipotezy badawcze prezentowane są w środowisku naukowym, które następnie próbuje je obalić. Dopiero, gdy nikt nie jest w stanie wykazać fałszywości hipotezy (nie umie jej sfalsyfikować), wtedy staje się ona ugruntowaną teorią naukową.

Można więc powiedzieć, że jednym z głównych zadań nauki jest odsianie złej, nieskutecznej praktyki, od tej która faktycznie działa. Bez praktyki nauka nie wiedziałaby, co badać.

Jednak bez teorii praktyka zamyka się w swoim świecie. Specjalista potrafi perfekcyjnie wykonać swoje zadania, ale nie wie jak to robi i nie potrafi nauczyć tego innych. Albo przedsiębiorca korzysta z rozwiązań, które świetnie się sprawdzały 5 lat temu, ale gdy zmienił się rynek, technologie i ludzie, zamiast trzymać się kurczowo starych schematów, warto byłoby znaleźć lepsze narzędzia.

Szkoda, że niektórzy praktycy odcinają się od teorii. W ten sposób zmniejszając swoją skuteczność i nie pomagają swoim klientom tak dobrze, jakby mogli.

Szkoda, że niektórzy naukowcy gardzą praktyką i twierdzą, że ‘jeśli coś nie zostało udowodnione naukowo, to jest bezwartościowe’.

Nauka i praktyka są naturalnymi sprzymierzeńcami, wzajemnie się uzupełniają, przynosząc sobie nawzajem korzyści. Nauka wynika z praktyki, a dobra praktyka z nauki.

Im szybciej przestaniemy przeciwstawiać praktykę teorii, tym lepiej. To tak, jakby zastanawiać się, kto w rodzinie jest ważniejszy – mama czy tata. Zamiast tego lepiej stwierdzić, że oboje są ważni. Najlepsi trenerzy, sprzedawcy, nauczyciele, menadżerowie czy przedsiębiorcy to ludzie, którzy łączą dobrą praktykę (swoją i bardziej doświadczonych osób) ze współczesną wiedzą naukową.

W pełni zgadzam się z Ludwigem Boltzmannem, austryjackim fizykiem, który powiedział: Nie ma nic bardziej praktycznego niż dobra teoria.

Dlatego gorąco apeluje do Ciebie, Czytelniku, byś razem ze mną popularyzował takie podejście do tematu. Praktyka i teoria są równie istotne. Korzystajmy z obu, zamiast spierać się, które z nich jest ważniejsze.

podpis popraw 2

Pozytywne myślenie nie działa, a wizualizacja szkodzi

black and white stone arch

Byłoby cudownie, gdybyśmy mogli przy pomocy własnych myśli i emocji wpływać na rzeczywistość. Gdyby dało się poprzez wizualizacje przyciągnąć do siebie zdrowie, miłość i ogólny dobrobyt. Wizja ta jest tak kusząca, że wierzą w nią ludzie na całym świecie, nawet mimo oczywistych faktów, które jej przeczą. Bo osoby, które robią na niej biznes, podsuwają coraz to lepsze racjonalizacje. Prawda jest jednak taka, że jedyne prawo przyciągania, które faktycznie istnieje, to grawitacja.

Moim ulubionym filmem jest Braveheart. Widziałem go kilkanaście razy. Jednak filmem, który obejrzałem znacznie częściej jest … The Secret. Oglądałem go ponad 30 razy. Co mnie skłoniło, do tak szalonego działania?

Ładnych kilka lat temu wpadłem na pomysł, by każdy dzień zaczynać od naładowania się pozytywną energią. Wsiadałem na rower stacjonarny, włączałem Sekret i zanurzałem się w pozytywnym przekazie. Wzmacniałem swoje przekonanie, że jestem kowalem swojego losu i jeśli tylko nauczę się odpowiednio ukierunkowywać swoje myśli i emocje, to cały świat będzie stał przede mną otworem.

Jak na porządnego ucznia przystało, stworzyłem w swoim pokoju Tablice Wizji. Na wielkiej tablicy korkowej (1 m x 2 m) zaplanowałem swoje idealne życie i wszystkie elementy, które chciałem do niego przyciągnąć. Miałem rozpisane życie na 10 lat do przodu, łącznie z tym, że określiłem, w którym roku się ożenię (nie mając dziewczyny), kiedy urodzą się moje dzieci i jak będą miały na imię.

Sam proces planowania był dla mnie bardzo ekscytujący, a wizualizowanie własnych sukcesów napełniało mnie radością. Fakt, że wszystko miałem rozpisane, dawał poczucie kontroli nam moim życiem.

I co się stało z tą sielanką? Została rozdeptana, gdy w moje plany z buciorami weszło prawdziwe życie. Wszechświat nie pofatygował się, żeby mnie obronić przed brutalną rzeczywistością, która ani myślała wpasować się w zaplanowaną przeze mnie przyszłość. Raz za razem ogarniało mnie zwątpienie i rozczarowanie. Była to bolesna nauczka, ale bardzo przydatna.

Oczywiście, to że mi coś nie wyszło nie jest żadnym dowodem na nieskuteczność danej techniki czy idei. Swój przykład przytaczam tylko po to, aby pokazać, że dobrze rozumiem, na czym sekretowe myślenie polega, bo mnie samemu kiedyś było bliskie. Wpisywało się w moje pozytywne usposobienie i optymizm.

O tym, że jedynym prawem przyciągania, które działa jest grawitacja, mówi nam nauka. Nie ma żadnych naukowych dowodów, które potwierdzało istnienie ‚prawa’ przyciągania. Wbrew powszechnemu, choć błędnemu, założeniu, nie robi tego fizyka kwantowa. Fizycy, który wypowiadają się w takich filmach jak ‚What the Bleep do we know’ czy ‚The Secret’ mówią o swoich prywatnych przekonaniach, które niewiele mają wspólnego ze współczesną wiedzą naukową.

Wizualizacja sukcesów, czyli wyobrażanie siebie wykonującego perfekcyjne określone działania i osiągającego znakomite rezultaty jest bardzo atrakcyjna emocjonalnie. Jeśli posiadasz plastyczną wyobraźnię, możesz poczuć się wspaniale i mieć wrażenie, że już ten sukces osiągnąłeś. Albo, że jesteś na niego skazany. Teraz wystarczy tylko zaczekać, aż on się wydarzy.

Pamiętam, jak będąc studentem polonistyki wypożyczałem po 10 książek na raz. Potrzebowałem przeczytać je na kolokwium z historii literatury. Gdy wychodziłem z biblioteki ze świeżo upolowanymi książkami, miałem nieodparte poczucie ulgi i kontroli nad sytuacją. Czułem jakbym miał już 90% pracy za sobą. No bo przecież mam już książki, teraz wystarczy je tylko przeczytać. Bardzo rzadko nawiedzała mnie refleksja, że wypożyczenie książek zajęło mi 30 minut, a przede mną zostało 3 000 minut (50 godzin) czytania. Że wykonałem dopiero 1% zadania i jeśli szybko się nie wezmę do roboty, to najpewniej nie zdążę przeczytać wszystkiego do kolokwium.

Wizualizacja często daje nam bardzo podobne i całkowicie błędne przeświadczenie o tym, że większość pracy już za nami. Ma to bardzo negatywne konsekwencje. Pozytywne myślenie i wizualizacja sukcesów nie tylko nie pomagają, ale często wręcz szkodzą. Gabriele Oettingen przeprowadziła na ten temat liczne badania. Pokazały one jednoznacznie, że fantazjowanie o sukcesach przyczynia się do osiągnięcia GORSZEGO wyniku.

Ludzie poddający się diecie i fantazjujący o sukcesie, na koniec badania ważyli więcej niż przed rozpoczęciem kuracji odchudzającej.

Studenci wizualizujący sobie, że dostaną same piątki na egzaminach, otrzymywali gorsze oceny od swoich kolegów, którzy nie oddawali się tego typu fantazjom.

Ludzie, którzy wyobrażali siebie dostających wymarzone prace albo nawiązanie relacji z idealnym partnerem, osiągali w tych polach gorsze wyniki niż ludzie, którzy tego nie robili.

Jeśli ten temat Cię szczególnie interesuje – przeczytaj opisy badań, które to potwierdzają:

1) G. Oettingen, T.A. Wadden. Expectation, Fantasy and Weight Loss: Is The Impact of Positive Thinking Always Positive? Cognitive Therapy and Research 1991, t. 15, s. 167-175.

2) G. Oettingnen, D. Mayer. The Motivating Function of Thinking About the Future: Expectations Versus Fantasies. Journal of Personality and Social Psychology 2002, t. 83, s. 1198-1212.

3) L.B. Pham, S.E. Taylor. From Thought to Action: Effects of Process-Versus Outcome-Based Mental Stimulations on Performance. Personality and Social Psychology Bulletin 1999, t. 25, s. 250-260

Jak to możliwe? Czemu wizualizacja powoduje gorsze wyniki? To bardzo proste. Fantazjowanie o sukcesie nas rozleniwia. Upajamy się wizją szczęścia, zamiast wykonywać faktyczne działania. Dajemy się zwieść, że większość pracy już za nami, a teraz wystarczy mimochodem zrobić kilka rzeczy, a reszta sama się ułoży. Rozpoczęcie działania często jest trudne. Aby to zrobić potrzebujemy średniej lub wysokiej motywacji. Fantazjowanie o sukcesie wygasza tę motywację. Przez to mniej się staramy, a w efekcie uzyskujemy gorsze rezultaty.

Czy to znaczy, że w ogóle nie powinniśmy myśleć pozytywnie i myśleć o sukcesie? Oczywiście, że nie. Tytuł mojego wpisu celowo brzmi prowokacyjnie, a przez to trochę odbiega od rzeczywistości. Pozytywne myślenie i wizualizacja mają też swoje pozytywne strony. Pozwalają nam uwierzyć w siebie, budują pozytywne oczekiwania (uda mi się!), które są niezbędne do tego, by rozpocząć działanie, a potem w nim wytrwać. Nie powinniśmy jednak poprzestawać na fantazjowaniu o sukcesie.

Jedną z najskuteczniejszych technik, która łączy dobre elementy wizualizacji i pozytywnego myślenia jest dwójmyślenie (ang. mental contrasting). Znów, jeśli lubisz czytać badania naukowe, odsyłam Cię do źródeł:

1. Oettingen, G., Marquardt, M. K., & Gollwitzer, P. M. Mental contrasting turns positive feedback on creative potential into successful performance. Journal of Experimental Social Psychology, 48, 990-996.

2. Gabriele Oettingen .Self-regulation of goal setting and goal disengagement.

3. Gabriele Oettingen, Peter M. Gollwitzer – Strategies of setting and implementing goals – mental contrasting and implementation intention.

Na czym polega technika dwójmyślenia? Jak sama nazwa wskazuje, myślimy o swoim celu na dwa różne sposoby. Najpierw koncentrujemy się na korzyściach, które odniesiemy, dzięki realizacji celu. Następnie myślimy o przeszkodach, które mogą się pojawić na drodze do osiągnięcia celu, a także, jak możemy sobie z nimi poradzić, gdy je napotkamy.

Dwójmyślenie działa najskuteczniej, gdy połączymy je ze spustem działania (ang. implementation intention – inne polskie tłumaczenia to intencja implementacji czy intencja wdrożenia). Dokładna instrukcja brzmi następująco:

Krok 1:  Określ swój cel, jako konkretny rezultat (np. schudnę 8 kg w ciągu 4 miesięcy).

Krok 2:  Wymyśl i zapisz dwie główne korzyści, które osiągniesz, realizując ten cel (np. będę mieć więcej energii na co dzień, będę bardziej zadowolona ze swojego wyglądu).

Krok 3:  Wymyśl i zapisz dwie główne przeszkody, które mogą Ci uniemożliwić osiągnięcie celu (np. nie będzie mi się chciało ćwiczyć, nie będę potrafiła się oprzeć pokusie zjedzenia słodyczy)

Krok 4: Do każdej przeszkody zaprojektuj działania naprawiające wraz z wyzwalaczem

Krok 5: Wizualizuj pierwszą korzyść i to w jaki sposób wpłynie na Twoje życie (np. dzięki temu, że schudnę 8 kg będę się lepiej czuła, będę miała więcej energii do pracy i do robienia rzeczy, które uwielbiam).

(uwaga! wyobraź, jak osiągnięcie celu pozytywnie wpłynie na Twoje życie, ale nie sam moment osiągania celu! Bo to, jak wiemy, może wygaszać motywacje.)

Krok 6: Wyobraź sobie jedną z przeszkód, która może zablokować Ci osiągnięcie celu (np. przez to, że nie będzie mi się chciało ćwiczyć, wcale nie będę tracić na wadze).

Krok 7: Wyobraź sobie siebie, jak wykonujesz działanie naprawiające, po dostrzeżeniu tej przeszkody (np. PO TYM JAK pomyślę sobie Nie chce mi się ćwiczyć, OD RAZU przypomnę sobie wszystkie korzyści, które osiągnę dzięki ćwiczeniom).

Krok 8: Wizualizuj drugą korzyść i to w jaki sposób wpłynie na Twoje życie (np. dzięki temu, że schudnę 8 kg będę wyglądała atrakcyjniej – zyskam na pewności siebie, łatwiej mi będzie poznać interesującego mnie mężczyznę).

Krok 9: Wyobraź sobie drugą z przeszkód, która może zablokować Ci osiągnięcie celu (np. przez to, że będę się objadać słodyczami i tak nie uda mi się schudnąć).

Krok 10: Wyobraź sobie siebie, jak wykonujesz działanie naprawiające, po dostrzeżeniu tej przeszkody (np. PO TYM JAK zachce mi się zjeść coś słodkiego, OD RAZU sięgnę po zdrową przekąskę).

Samo pozytywne myślenie i wizualizacja sukcesów wyrządzi Ci więcej szkód niż da pożytku. Wystarczy jednak, że posłużysz się techniką dwójmyślenia wraz ze spustami działania, a wykonując 10 prostych kroków znacznie skuteczniej przybliżysz się do osiągnięcia ważnych dla Ciebie celów. Czego Ci serdecznie życzę.

podpis popraw 2

Najbardziej przereklamowana rzecz we współczesnym świecie.

Panel of judges

Nie ma się co dziwić, że jeśli ludzie coś chętnie kupują, to na rynku pojawia się zatrzęsienie produktów z danej kategorii. Bynajmniej nie oznacza to, że są one skuteczne. Często jest dokładnie odwrotnie. Skoro ludzie potrzebują kupować czegoś więcej i więcej, jasno to pokazuje, że dany produkt nie zaspokaja ich potrzeb. Tak właśnie jest z … MOTYWACJĄ!

Gdzie się nie obejrzymy, atakują nas wystąpienia motywacyjne, książki o motywacji, szkolenia motywacyjne, na których łamie się deski, przebija strzały szyją czy chodzi po rozżarzonych węglach. Ma to swój urok, daje chwilowego ‘powera’ do działania i przekonanie, że ‘mogę wszystko’. Doświadczyłem tego na własnej skórze.

Jednak po powrocie z takiej imprezy, często mamy więcej problemów niż przed nią. Jak to możliwe?

Przekonanie ‘mogę wszystko’ jest nie tylko błędne, ale także szkodliwe. Ludzie, którzy przeceniają swoje możliwości (finansowe, intelektualne, fizyczne) podejmują nietrafne decyzje, które wielokrotnie mają tragiczne skutki.

‘Motywacyjne nakręcony’ pracownik może złożyć wypowiedzenie ze świetnej, dobrze płatnej pracy – bo nagle zapragnął  ‘być na swoim’ czy ‘pracować nad własnymi celami’ i założyć firmę. Nieważne, że nie ma doświadczenia w prowadzeniu przedsiębiorstwa, biznesplanu czy dobrego pomysłu na produkt.

Z kolei ‘nakręcony  motywacyjnie’ przedsiębiorca może wziąć kredyt na inwestycje, które wyglądają wspaniale, ale w rzeczywistości będą kompletnie nietrafione i spowodują, że jego firma zbankrutuje.

Czując bardzo silną motywację chcemy zmieniać świat, przenosić góry i przebiegać maratony. Jakikolwiek mniej ambitny cel jest dla nas zbyt miałki – gardzimy nim, bo nie wykorzystuje on ‘pełni naszego potencjału’. Wysoka motywacja często blokuje nas przed podjęciem działań, które w danym momencie byłyby dla nas najbardziej korzystne, ale nie wyglądają sexy.

Być może będzie to dla Ciebie zaskoczeniem, ale wysoka motywacja … szkodzi znacznie częściej niż pomaga. Czy jednak nie ma dla niej miejsca? Czy jest całkiem bezużyteczna? Nie. Przydaje się, ale tylko w jednej sytuacji – kiedy zadanie, które mamy do wykonania jest bardzo trudne. Wtedy bez wysokiej motywacji nie będziemy w stanie go zrobić. Jeśli jednak zadania są średnio trudne czy łatwe, przeciętny poziom motywacji w zupełności nam wystarczy.

Świetnie ilustruje to poniższy wykres i Model Zachowań BJ Fogga – stanfordzkiego profesora, który od 20 lat studiuje ludzkie zachowanie.

model Zachowania BJ Fogga

BJ Fogg mówi, że do zachowania dochodzi, gdy wystąpią jednocześnie 3 elementy: wyzwalacz (coś, co nam powie – zrób to teraz), odpowiednia motywacja i odpowiednia łatwość. Jeśli zabraknie dowolnego z tych elementów, nie dojdzie do zachowania.

Najłatwiej zrozumieć ten model na przykładzie dzwoniącego telefonu.

Jeśli nie pojawi się wyzwalacz (nie usłyszymy dzwonienia, nie poczujemy wibracji, nie zobaczymy mrugającego światełka albo ekranu) nie odbierzemy telefonu, nawet jeśli jesteśmy bardzo zmotywowani do rozmowy i łatwo nam odebrać.

Jeśli nie będziemy mieli dostatecznej łatwości w odebraniu telefonu (w jednej ręce niesiemy śpiące dziecko, a w drugiej torby z zakupami), nawet mimo wyzwalacza i motywacji nie odbierzemy telefonu.

Motywacja też jest nie bez znaczenia. Jeśli dzwoni do nas ktoś, z kim w ogóle nie mamy ochoty rozmawiać (np. znany nam sprzedawca oferujący odkurzacz za 10 tys zł. który odmieni nasze życie), to mimo łatwości i wyzwalacza też nie sięgniemy po telefon.

Wszystkie te trzy czynniki muszą wystąpić jednocześnie, aby doszło do zachowania.

Ludzie jednak zdecydowanie przeceniają rolę motywacji we wpływaniu na działanie swoje lub innych.

Spójrz jeszcze raz na wykres. Jeśli znajdujesz się poniżej progu aktywacji, do zachowania nie dojdzie, bez względu na to, jak często pojawi się wyzwalacz. Pomiędzy osią motywacji a progiem aktywacji jest przerwa, nie bez przyczyny. Ktoś może być bardzo do czegoś zmotywowany, ale jeśli dane zadanie jest dla niego zbyt trudne, to i tak tego nie zrobi.

Wyobraź sobie że ktoś oferuje Ci 1 000 zł za to, że podskoczysz na wysokość 1 metra (bez żadnych wspomagaczy typu trampolina itd.). 1 000 zł za 5 sekund pracy jest bardzo dobrą stawką, prawda?. Jeśli tylko masz wystarczającą łatwość (jesteś w stanie to fizycznie zrobić), to z pewnością się na to zdecydujesz. Jeśli jednak, tak jak ja, z trudem odrywasz się od ziemi, to żadna ilość pieniędzy tego nie zmieni. Ktoś mógłby Ci zaoferować 500 milionów dolarów, dzięki którym byłbyś ustawiony do końca życia. Trudno o silniejszą motywację. Ale jeśli nie potrafisz tego zrobić, nic to nie zmieni. Do zachowania nie dojdzie.

Badanie naukowe pokazują, że przy wysokich nagrodach ludzie zaczynają działać znacznie gorzej, a nie lepiej. Bo myśl, że taka okazja może im przejść obok nosa działa wręcz paraliżująco.

Niestety wielu ludzi uważa, że motywacja jest jedynym czynnikiem decydującym o tym, czy ktoś coś zrobi. Przez to pompują motywację, jak tylko się da, nie rozumiejąc, że cała para idzie w gwizdek – ucieka przez ‘komin motywacyjny’, co wcale nie przybliża ich do sukcesu.

komin motywacyjny

Dużo lepszym rozwiązaniem jest popracowanie nad 2 pozostałymi czynnikami: wyzwalaczem i łatwością.

I. Wyznacz dobry wyzwalacz (sobie, swoim klientom), który podpowie, że należy działać w tym momencie. Jeśli ktoś będzie miał odrobinę motywacji i zadanie będzie wystarczająco łatwe, to to zrobi.

Chcesz codziennie coś czytać (książkę, blogi)? Wyznacz jasny wyzwalacz – PO TYM JAK zrobię pierwszą przerwę w pracy, OD RAZU poczytam przez X minut.

Chcesz by klient, który był mocno zainteresowany Twoim produktem, w końcu go kupił? Wyślij mu maila, smsa, zadzwoń do niego. Daj mu bodziec, który zachęci go, by kupił teraz.

II. Zwiększ łatwość zadania.

Badania BJ Fogga pokazują, że w dłuższej perspektywie łatwość i prostota działania dają dużo lepsze efekty niż motywacja. Dlaczego? Bo motywacja jest niestabilna i nie mamy nad nią pełnej kontroli. Najczęściej działa jak fala – raz jesteśmy na górce motywacyjnej, raz w dołku.

Nie da się być cały na szczycie fali motywacyjnej. Możesz raz w tygodniu chodzić po rozżarzonych węglach, łamać strzały oczodołem czy zionąć gorzałą i ogniem jednocześnie. Mimo ciągłego nakręcania motywacyjnego i tak znajdziesz się prędzej czy później w dołku. To zjawisko często jest nazywane efektem jo-jo w motywacji. Im mocniej naciągniesz żyłkę, tym mocniej pociągnie Cię w dół w pewnym momencie.

Powodem nieskuteczności działań większości ludzi jest właśnie opieranie się wyłącznie na tak chimerycznym, humorzastym stworze, jakim jest motywacja. Jak jest wysoka – działasz. Jak spada – przestajesz pracować nad swoimi celami. Znasz to ze swojego życia? Ja bardzo dobrze.

Rozwiązanie tego problemu jest bardzo proste. Zamiast bazować na motywacji, na którą masz ograniczony wpływ, lepiej jest zwiększać łatwość działania. Jeśli dane zachowanie jest wystarczająco łatwe, to bez względu na to, czy masz wysoką, średnią czy niską motywację – zachowanie wystąpi.

Jedna uwaga – motywacja nie może być zerowa. Pomiędzy osią łatwości i progiem aktywacyjnym też jest przerwa. Jeśli absolutnie Ci się nie chce czegoś zrobić, to zachowanie zostanie wessane przez ‘kanał motywacyjny’ i spłynie do ścieków.

komin i kanał motywacyjny

Jednak sytuacja, w której zupełnie nic Ci się nie chce, jest bardzo rzadka – mam przynajmniej taką nadzieję. Dlatego odpowiednio projektując zachowanie, zadbaj o jego dużą łatwość. W przeciwieństwie do bycia zmotywowanym masz na to pełny wpływ. Możesz sprawić, że zachowanie będzie tak proste, że zrobisz je mimochodem.

Jeśli chcesz zacząć robić ćwiczenia fizyczne, ale nie możesz się do tego zebrać, zacznij od jednego powtórzenia. Jednej pompki. Jednego brzuszka. Jednego przysiadu.

Ja jeszcze 3 miesiące temu byłem w stanie przy wielkim wysiłku zrobić pół pompki – powoli opuścić się na podłogę. Stopniowo jednak moc wracała do moim mięśni, łatwość się zwiększała i mogłem sobie pozwolić na nieco więcej. Zrobienie 1 całej pompki. Potem dwóch na raz, trzech na raz. A teraz robię 50 pompek codziennie. Co prawda w dwóch turach, ale i tak jest to dla mnie sukces, w który jeszcze 3 miesiące temu był nie uwierzył. Wtedy byłem przekonany, że już na tyle się roztyłem, że nie ma dla mnie nadziei.

Chcesz regularnie wychodzić na spacer lub spędzać czas na świeżym powietrzu? Zaprojektuj zachowanie, w którym Twoim celem jest tylko ubrać strój sportowy, buty i wyjść za drzwi mieszkania. Tylko tyle. Jeśli będziesz chciał, możesz zawrócić do domu. Ale najczęściej nogi same Cię poniosą na zewnątrz.

Jak zwiększać łatwość naszym Klientom, aby chętniej kupili nasz produkt – o tym dowiesz się z kolejnego wpisu. Teraz chciałbym, żebyś zastanowił się nad swoimi działaniami. Jeśli czegoś pragniesz, masz przeciętną lub choćby minimalną motywację, aby wykonać dane zachowanie, odpowiedz na 2 pytania:

1) jaki wyzwalacz mogę zaprojektować? (PO TYM JAK … wstanę z łóżka / umyję zęby / przyjdę do pracy / włączę komputer … OD RAZU zrobię X)

2) jak mogę zwiększyć łatwość tego zachowania?

Jeśli tylko znajdziesz dobre odpowiedzi, przybliżysz się do osiągnięcia swojego celu wielokrotnie szybciej niż pracując nad motywacją. Czego Ci serdecznie życzę.

podpis popraw 2

Pułapka konsekwencji

trap

O co tak naprawdę chodzi w zarządzaniu sobą w czasie? By wyrabiać się z każdym deadline’m, wszędzie być punktualnie i umieć pożreć lunch w mniej niż 5 minut? A może jednak coś innego jest bardziej istotne? W tym wpisie rozprawię się z kilkoma popularnymi mitami na ten temat.

 

Szewc bez butów chodzi. Lekarzu ulecz samego siebie. To tylko dwa przykłady zadomowionych w naszej kulturze powiedzeń, które wskazują na to, że ludzie, którzy zawodowo oferują innym konkretną usługę, sami potrzebowaliby z niej skorzystać. W wielu przypadkach brak spójności pomiędzy tym, co dany „specjalista” mówi i robi jest sygnałem ostrzegawczym, pokazującym że kontaktów z tym panem lub panią lepiej unikać.

Nie wylewajmy jednak dziecka z kąpielą. Tylko 25% dentystów regularnie nitkuje zęby, mimo że niemal każdy z nich zaleca to swoim klientom i są badania naukowe potwierdzające, że to jeden z najlepszych sposobów przeciwdziałania chorobom jamy ustnej. Czy to czyni z nich kiepskich dentystów? Ciekaw jestem, z jaką skutecznością większość trenerów koszykówki wykonywałaby rzuty wolne, a trenerów piłki nożnej – karne. Podejrzewam, że z mizerną. Większość młodzików grających w trzeciej lidze, osiągnęłaby lepszy wynik. Czy to znaczy, że władze Chicago Bulls powinny oddać kierowanie zespołem pryszczatemu Dave’owi, a włodarze Legii Warszawa powierzyć swoją drużynę Zdzichowi z 3b? Tylko dlatego, że są „lepsi od trenerów”? A może powinniśmy też odebrać prawo wykonywania zawodu łysym fryzjerom i kardiologom z chorobami serca?

Mam nadzieję, że na każde z powyższych pytań odpowiedziałeś: Nie!

Każdy ma prawo do błędu i każdy z tego prawa korzysta. Perfekcjonistyczne standardy, to jedna z najgorszych krzywd, jaką można sobie wyrządzić. W zarządzaniu sobą w czasie nie chodzi bowiem o to, by wszystko robić na czas i idealnie, lecz o to, by umieć robić rzeczy, które naprawdę się liczą. Rozprawmy się w takim razie, z najpopularniejszymi mitami na ten temat:

MIT 1. Ktoś, kto jest dobrze zorganizowany, zawsze przychodzi punktualnie (nigdy się nie spóźnia).

FAKT 1. Wszyscy ludzie się spóźniają.

Prawdą jest, że ludzi można podzielić na dwie kategorie:

a) tych, którzy z reguły przychodzą punktualnie
b) tych, którzy z reguły się spóźniają

W dużej mierze jest to kwestia nawyków i umiejętności planowania. Jeśli chciałbyś popracować nad transferem z drużyny b) do a), gorąco polecam strategię SWEET, wymyśloną przez Marka Forstera. Przeczytasz o niej w książce Do it tomorrow lub w jednym z moim kolejnych wpisów. Mnie ona bardzo pomogła.

Jednak każdemu człowiekowi czasem zdarzy się spóźnić. Ze względów … nazwijmy to … zadziwiających (zaspał, zapił, zapomniał) albo zupełnie zrozumiałych (ukradziono tory na kolei, pijany kierowca tira wywalił ciężarówkę i zakorkował drogę ; – ). Nie ma co robić afery z powodu spóźnienia, o ile:

1) ktoś na bieżąco nas informował o rozwoju sytuacji,

2)przeprosił

3) i jest to sytuacja jednorazowa.

Co innego, jeśli ktoś się spóźnia notorycznie, na każde spotkanie z nami. Wtedy należy się poważnie zastanowić czy skoro nie potrafi wykonać tak prostego zadania, jak przychodzenie na czas, to czy poradzi sobie w bardziej ambitnych, które zamierzaliśmy mu powierzyć.

Regularnie zdarza mi się, że jeśli prowadzę szkolenie z zarządzania sobą w czasie i przyjdę 2 minuty po ustalonej godzinie, to słyszę żarciki typu: Ojojoj! Trener zarządzania czasem i się spóźnia! Nieładnie! To, że byłem na miejscu już godzinę wcześniej, a wezwał mnie na rozmowę szef zespołu lub w ostatniej chwili zmieniona została sala, nie ma dla uczestników znaczenia. Zawsze widzę te same uśmieszki. Dlatego coraz częściej celowo wchodzę na salę po czasie, żeby zainicjować dyskusję dotyczącą realistycznych standardów. Każdy może się spóźnić – nawet jeśli jest trenerem, papieżem czy królową Anglii.

Powiem więcej, łatwo mi wyobrazić sobie sytuację, w której spóźniam się z premedytacją albo odwołuję spotkanie tego samego dnia. Straszne, prawda? Aż nóż w kieszeni się otwiera na myśl o trenerze, który uczy innych zarządzania sobą w czasie, a sam popełnia takie gafy? Przekonajmy się czy na pewno.

Załóżmy, że potrzebuje wyjść z domu za 5 minut, by zdążyć na spotkanie z Klientem. W tym samym czasie dzwoni do mnie przedstawiciel korporacji, z którym negocjowałem duże zlecenie i mówi, że zastanawiają się jeszcze czy powierzyć przeprowadzenie 20 szkoleń mojej firmie czy tej drugiej. Ma do mnie sporo pytań. Czy jako dobrze zorganizowana osoba powinienem powiedzieć: Bardzo mi przykro, ale muszę właśnie wychodzić na spotkanie z Klientem, proszę do mnie zadzwonić za 2 godziny? Czyż zarządzanie sobą w czasie nie polega na trzymaniu się ustaleń i punktualności? Nie! Zarządzanie sobą w czasie to umiejętność wybierania priorytetów – decydowania o tym, co jest w danej chwili najważniejsze. W tym przypadku, powiedziałbym pracownikowi korporacji, że bardzo chętnie odpowiem na wszystkie jego pytania za 2 minuty. Wykonam tylko jeden telefon i będę do jego dyspozycji. A podczas tych 2 minut zadzwoniłbym do Klienta, powiedział jaka jest sytuacja i znalazł sposób by mu wynagrodzić to, że nie przyszedłem na umówione spotkanie (np. darmową sesją coachingową).

Dobrze jest mieć nawyk punktualnego przychodzenia na spotkania czy nawet bycia 10 minut przed czasem. Nie znaczy to jednak, że musimy być niewolnikami konsekwencji.

MIT 2. Ktoś, kto jest dobrze zorganizowany, zawsze dotrzymuje wszystkich deadline’ów.

FAKT 2. Deadline’y, jak wszystko inne w biznesie, podlegają negocjacjom.

Nikt nie lubi robić interesów z człowiekiem, który się zobowiązuje, że do danego dnia coś będzie gotowe, a tymczasem tego nie robi. Mija ustalony termin i cisza w eterze. Zero wyjaśnień, zero informacji o tym, do kiedy to ostatecznie będzie zrobione. Taka postawa to w biznesie większy obciach niż ubrać skarpetki do sandałów albo powiedzieć: „Ja tak bynajmniej uważam”*.

* bynajmniej oznacza: wcale, zupełnie, ani trochę | przynajmniej oznacza: nie mniej niż lub chociaż, bodaj, choć. Wbrew powszechnemu przekonaniu słowa te nie są synonimami i nie należy używać ich zamiennie ; – )

Jednak zupełnie inaczej zostanie odebrany człowiek, który zawczasu zadzwoni i powie, że zadanie okazało się bardziej skomplikowane niż się początkowo wydawało i czy można przełożyć termin realizacji o tydzień. Są takie sytuacje, kiedy nie będzie to możliwe, ale najczęściej klienci wykazują dobrą wolę, zwłaszcza gdy widzą, że dłuższy niż planowany czas realizacji usługi nie wynika z niedbalstwa, ale z innych czynników, często niezależnych od wykonawcy.

MIT 3. Ktoś, kto jest dobrze zorganizowany, nigdy nie przekracza zaplanowanego czasu na spotkanie, wystąpienie lub szkolenie.

FAKT 3. O czasie (spotkania, wystąpienia, szkolenia) warto otwarcie rozmawiać.

Podczas konferencji zdarzają się sytuacje, które wołają o pomstę do nieba – np. każdy z trzech prelegentów ma zaplanowane 30 minut na swoje wystąpienie, a pierwszy przeciąga swoje wystąpienie do godziny i 15 minut. Jest to ewidentny przykład chamstwa i braku poszanowania kolegów (koleżanek) prelegentów. Takie rzeczy warto piętnować i nie zapraszać więcej ludzi, którzy nie szanują czasu innych.

Czy to z automatu oznacza, że zawsze należy kończyć w wyznaczonym czasie? Niekoniecznie. Gdy prowadzę szkolenie i widzę, że możemy nie zrealizować całego materiału do końca planowanego czasu, gram w otwarte karty. Mówię: Słuchajcie, zaplanowałem jeszcze trzy ćwiczenia z tego zagadnienia, ale jeśli chcemy skończyć o 17 to będziemy mieli czas tylko na dwa. Kto z Was chce zostać do końca, czyli ok. 20 minut dłużej? A kto wolałby skończyć punktualnie? Ok. Proponuje zatem, by chętni zostali dłużej, a kto potrzebuje wyjść, ten będzie miał taką możliwość. Czy to Wam odpowiada?

W ten sposób pokazuje szacunek do uczestników i pozwalam im wybrać, a nie stawiam ich przed faktem dokonanym, jak nieszczęsny gadatliwy mówca z przykładu powyżej. Możesz sobie pomyśleć: Ok, ale czy nie nastąpiło potknięcie przy planowaniu szkolenia, skoro nie starczyło na wszystko czasu? Czasami tak jest, przyznaje się bez bicia. Ale w wielu sytuacjach taka „obsuwa” wynika z czegoś innego – że pozwoliłem grupie dłużej podyskutować na ważny dla nich temat. Czasem możliwość wymiany doświadczeń między uczestnikami jest dla nich cenniejsza, niż to, co trener ma do powiedzenia. Nie ma co ucinać produktywnej dyskusji tylko dla tego, żeby szkoleniowiec mógł się wykazać, że zrealizował wszystkie punkty z programu.

Podobnie jest ze spotkaniami. Założenie, że mówimy na tyle ciekawe rzeczy, że druga strona będzie chciała zostać 30 minut dłużej, to arogancja. Ale kończenie bardzo owocnego spotkania, tylko dlatego, że zaplanowaliśmy je na 45 minut, a każda ze stron może pozwolić sobie na dłuższą rozmowę, nie jest szczególnie sensowne. Należy jednak zawsze pytać, co druga strona myśli o wydłużeniu czasu spotkania czy naszego wystąpienia.

Osoby, które są mistrzami produktywności potrafią dotrzymać obietnicy, deadline’u i przybyć na spotkanie punktualnie. Jednocześnie są elastyczne i jeśli widzą, że warto zmienić wcześniejszy plan i ramy czasowe, nie boją się tego zaproponować – nie dają się złapać w pułapkę konsekwencji. Ty też się nie daj : – )  

3 słowa, które odmienią Twoje życie

Wizard Portrait

Jako dziecko i młodzieniec  ; – ) uwielbiałem magię. Wyobrażałem sobie, że gdy poznam odpowiednie zaklęcie i wypowiem tajemnicze słowa (przy okazji wywijając różdżką lub zaciskając palce w nienaturalnym geście), to będę w stanie robić rzeczy niesamowite i wielkie. Że świat materialny dostosuje się do mojej woli.

Nasza rzeczywistość jednak tak nie działa. Nie ma w niej czarodziejów, ksiąg z zaklęciami i czarów  (chociaż są wiedźmy, kurzajki i czarne koty).  Nie jesteśmy w stanie kontrolować natury i osiągać swoich celów korzystając z magii… ale istnieje inna siła, która nam w tym może pomóc. Jest nią … nauka. Dorobek naukowy przyczynił się do rozwoju ludzkości w dużo większym stopniu niż magia w powieściach fantasy. Żyjemy dłużej, dostatniej i możemy się ze sobą komunikować znacznie lepiej niż mieszkańcy Śródziemia, Nifgaardu czy Świata Dysku.

Co ciekawe, odkrycia psychologów, behawiorystów i neurobiologów, dostarczają nam czegoś, co można by określić jako „naukowe zaklęcia”. Wypowiadając te pełne mocy słowa, jesteśmy w stanie silnie oddziaływać na siebie lub innych ludzi.

Istnieje wiele zwrotów, które są niezwykle skuteczne, a wiemy o tym, dzięki badaniom naukowym. Dzisiaj chcę zaprezentować jeden z nich, który pozwoli Ci w zdumiewający sposób zwiększyć szanse zrealizowania dowodnego postanowienia lub rozwinięcia nawyku. Te słowa to:

PO TYM JAK …

Te trzy słowa wyglądają bardzo niepozornie, jednak mają wielką moc oddziaływania. Pokazują to badania dotyczące „spustów działania” (Gollwitzer Peter, Implementation Intentions. Strong Effects of Simple Plans, “American Psychologist” 1999, t. 54, s. 493-503.).

Często mamy dobry pomysł na to, jak wprowadzić pozytywną zmianę do swojego życia (wiele z nich rodzi się na przełomie starego i nowego roku ; – ). Problemem jest jednak zastosowanie tego pomysłu w rzeczywistości, zwłaszcza w sposób regularny.

Obiecujemy sobie np. że będziemy się uczyć angielskiego, ćwiczyć fizycznie czy spędzać więcej czasu z rodziną. Jeszcze następnego dnia o tym pamiętamy, ale po chwili to postanowienie wyparowuje z nas znacznie szybciej niż alkohol z krwi po sylwestrowej imprezie.

Dlaczego tak się dzieje?

1. Czasem jest tak dlatego, że nasze postanowienie jest mało konkretne. „Uczenie się angielskiego” może oznaczać wszystko od słuchania anglojęzycznych piosenek i oglądania przemówień czy filmów w tym języku, po czytanie artykułów, uczenie się słówek czy konwersacje na skajpie z zagranicznymi znajomymi. Aby zwiększyć skuteczność postanowienia, należy podać konkretną czynność i się jej trzymać.

2. Druga częsta przyczyna, to porywanie się na zbyt ambitne zadanie – jak mawiała mojej ś.p. babcia Irena – „z motyką na słońce”. Jeśli dobierzemy sobie zadanie, które wymaga od nas dużo czasu, energii czy pieniędzy – to przy pierwszej nadarzającej się okazji (czytaj dziś, jutro lub pojutrze) z niego zrezygnujemy. Zacznij od czegoś maksymalnie prostego. Tak bardzo, jak tylko się da. Absurdalnie łatwego. Przeczytaj jedną stronę książki, zrób jedną pompkę, ubierz buty i wyjdź na spacer na jedną minutę. To zrobisz z łatwością ZAWSZE. Nawet jeśli jesteś po całym dniu pracy, burczy Ci w brzuchu lub tego samego dnia odwiedza Cię teściowa.

3. Trzecia przyczyna jest jednak moim zdaniem najistotniejsza. Nie trzymamy się postanowień, bo nie zaplanowaliśmy, kiedy daną rzecz będziemy robić. Rzeczy, które są ważne, ale nie pilne, zawsze powinny mieć przypisany czas (lub moment), w którym je wykonujemy. Inaczej cały dzień będziemy żyć z przekonaniem, że mamy jeszcze na nie czas, aż 23:59 zaskoczy nas jak zima drogowców (czekam z utęsknieniem na moment, kiedy drogowcy zaskoczą zimę). Rozwiązaniem tego problemu może być wybranie stałej godziny, kiedy coś robimy i nastawienie alarmu w telefonie. „Gdy wybije 22:00, biorę do ręki książkę (pierwszą, która wpadnie mi w rękę lub z góry wybraną) i czytam – np. 1 stronę”. „W samo południe, punkt o 12:00, zjadam marchewkę”.

Takie założenia są już całkiem sensowne i potrafią wiele usprawnić. Jednak z konkretnymi godzinami jest tak, że nie zawsze będziemy w stanie ich przestrzegać. A jeśli na początku wyłamiemy się z określonego postanowienia, bardzo trudno będzie do niego wrócić. Gdy zadzwoni alarm o 22:00 możemy właśnie zmywać naczynia, rozmawiać przez telefon lub z domownikiem i nie będziemy chcieli tej czynności przerywać. Gdy telefon zacznie wibrować o 12:00 może się okazać, że akurat nie mamy marchewki (ani żadnej innej zdrowej przekąski) pod ręką. Co możemy zatem zrobić?

Posłużyć się „naukowym zaklęciem” – PO TYM JAK.

Po tym jak zaparzę kawę lub herbatę – przeczytam jedną stronę książki”

Po tym jak zrobię pierwszą przerwę w pracy – zjem marchewkę lub inną zdrową przekąskę”

Po tym jak pierwszy raz wejdę na facebooka  – złożę życzenia urodzinowe znajomym”.

Nie ważne o której to będzie godzinie. Liczy się nie czas bezwzględny (22:00, 12:00), ale względny (sekwencja/kolejność zdarzeń). Do czynności (w zasadzie nawyków), które już w tej chwili robimy codziennie, możemy w łatwy sposób doczepić nowe zachowanie. Stare działanie jest hakiem lub wieszakiem, na którym zawieszamy nową czynność. W ten sposób kształtowane są nawyki. Dzięki temu możemy w pełni zautomatyzować daną czynność i nie męczyć się z podejmowaniem decyzji, kiedy danego dnia pouczymy się angielskiego czy zrobimy pompki. Jest to z góry określone, dzięki czemu o tym nie zapomnimy.

Za każdym razem, gdy planujesz coś zrobić – bez względu na to, czy jest to jednorazowe działanie (wystawienie ogłoszenia o sprzedaży samochodu), nieregularne działanie (wysłanie listów na poczcie) czy nawyk (odnoszenie talerzy do kuchni po zjedzeniu posiłku) – użyj tego „naukowego zaklęcia” – PO TYM JAK.

Po tym jak wykonam X –  zrobię Y”.

PO TYM JAK, to 3 słowa, które mogą skutecznie zmienić twoje życie. Bez inwestowania pieniędzy, energii i czasu. Tylko dzięki temu, że je poznałeś i z nich korzystasz. Do czego Cię gorąco zachęcam.